拜访基本步骤

 1．查阅计划 9个基本拜访步骤 1． 查阅上次拜访结果/记录 2． 查阅本次拜访目标 3． 快速检查拜访所需要的销售工具/数据 2．开始拜访 1． 问候客户店面工作人员，寒喧客户关系，获得查店允许 2． 问候促销/现货人员，了解情况，鼓励调动其工作热情、 价格、使用价目单、记录价格异常变动品项 陈列、使用陈列标准、记录陈列/二级陈列表现、问题 3．店面检查 促销、使用促销计划表、记录促销类型/效果、数量 产品、使用产品目录、记录促销缺/短货/系列短缺、新品进入。 竞争、使用记录表格、记录竞争对手1、2、3、4表现 人员、使用检查表格、记录促销员、专柜小姐岗位表现 4．记录和核实 1． 填写客户拜访卡/其他表格，更新我方及竞争信息 2． 确认店内表现是否与公司协议/标准/促销/新品/活动一致 3． 向客户、店内人员/公司，及时核实问题原因 4． 根据店面检查、总结确认销售机会点，店内改进机会点 5．帐务与后勤 1． 确认是否存在逾期货款、信用额度问题 2． 确认是否存在帐单/发票/改票问题 3． 记录相关事项、解决或协助反馈公司相应部门 6．销售与谈判 1． 使用店面检查/客户资料卡信息、简报工具/图表/历史数据 2． 销售包括正常订单、库存调整、新品进场、价格调整、陈列改进促销活动、促销公司执行协议标准。 3． 运用专业销售技巧/谈判技巧、销售业务方案、处理客户异议 7．结束销售 1． 识别购买缔结信号时机、运用缔结技巧争取达成协议 2． 确认并记录双方主要问题取得的共识、及遗留的问题 3． 确认行动方案、解决方案、行动要点、时间 4． 确认下次拜访的时间，为你和公司留下良好的专业的印象 8．行动与执行 1． 马上行动、及时沟通，寻求解决方案。切忌拖延、消极等待 2． 现场向促销员/理货员解释说明，解决陈列/下单/销售等问题 3． 将行动事项、要点，登记到日/周/月/季工作日历/计划上 4． 如有必要，准备备忘录、传真/发送给客户，巩固销售效果。 1． 对比拜访成果与设定的目标；分析哪些做得到好和哪些需要改进。 9．回顾与评估 2． 对照公司周期重点，业绩目标，回顾近段的销售表现。 3． 寻找解决方案（培训/实地教练），复习强化自身技巧能力。 请牢记，成功来自于良好的专业习惯，而良好的习惯需经过千百次正确的答复，与不断的思考与调整。（注：所列步骤4、5、6。可根据实地情况，采用灵活的顺序。）

1． 销售文件夹 1） 日常携带：将本次或销售拜访中常用参考文件资料分档放入携带文件夹。陈列标准、陈列图、价目表、促销活动计划、产品说明/目录、销售数据、联络单等。 2） 日常参考：将拜访非常用文件分档放入参考文件夹中，如订单、合同、发票、价目、商检证明、报销单等。文件夹放在办公室、家中。 2．销售简报夹 销售简报专业展示工具，可放入销售所需的销售提案、数据分析、效果片、参考资料等。简报夹将有效提升销售的专业性和说服力。 3。客户档案资料 本次拜访的客户的资料卡、店面布局图、货架陈列图，相关单据、历史销售数据、联络名单、名片复印、公司资料等。 4．销售拜访卡/数据表格 公司要求填写表格：如销售数据记录表格、店内检查记录表格。 5。培训/实地教练资料 培训记忆卡片、6X9等，便于复习索引、实地教练记录、店内改进行动方案。 6. 日志/工作计划 工作笔记本/日力/日程安排，日/周/季度工作计划、工作重点、销售进度计划与实际达成、销售/客户发展规划。 其他：计算机、笔、电池、名片、地图、笔记本、手机、口香糖 成功的专业销售人员深知：欲善其事，必先厉其器，充分利用销售数据，简报工具，铺助资料，将极大提升你的销售效率，不信？试试看！ 6个销售工具

每日工作流程表 1．一天开始 2．销售拜访 3．结束一天 1． 查阅上次拜访的记录/发现的问题/机会/计划 2． 确定当天拜访的客户，及1． 遵循9个拜访步骤进行专业销售拜访， 1． 处理销售行政事务，完成所有的记录和报告 2． 回顾当天的业绩与目标的对期望达成的目标，及计划2． 着重于公司周/月季比。 行程安排。 度业务工作重点，3． 回顾公司周/月/季业务重点3． 预计可能的销售困难，确认销售思路，方案。 力争在每次拜访中达成。 达成情况 4． 设定第二天的拜访计划；和4． 检查销售文件夹，确认63． 与客建立良好关客户拜访目标 个销售工具是否齐全。 系，树立专业，可5． 为第二天的拜访准备所需的5． 在早晨充满信心地开始信形象。 6个销售工具 拜访。 4． 与理货员，促销员 及其他现场人员有效协调。 5． 及时准确记录相关客户、竞争和市场信息。 成功的专业销售人员具有的特制；明确的目标，充分的计划，踏实的执行，准确的记录，及时的总结与回顾，天道酬勤，持之以恒，充满信心，你一定会取得成功的！

专业销售技巧 开场白 专业谈判技巧 销售结束 询问 谈判时机 方案选择 策划 说明 进行谈判 达成协议 谈判引言 探询可行方案 打破僵局 拟订协议