百威啤酒商务谈判计划书

百威啤酒商务谈判计划书

一、 谈判主题

通过此次谈判，希望能够按原本的计划达成与百威啤酒的合作，进而能成为其代理商，并且与其发展长期的合作伙伴关系，达到双赢。

二、 双方背景关系

1. 我方背景资料

2011年黄家湖畔东澜岸楼盘的建起，并且随着白沙洲高架桥的建起并且顺利通车，我方准备在东澜岸居民区附近开设酒吧。据了解，东澜岸小区建成以后将有10万左右的居民，再者这边毗邻黄家湖大学城，有各种餐厅和小吃街，而酒吧只有一间，如果在此开设一间酒吧，啤酒类主营百威系列啤酒，因而对啤酒的需求会很大，百威啤酒在这里也会有很好的销售。

2．对方背景资料

百威啤酒是从1876年开始投放市场的，素有“啤酒王”之称。百威啤酒根据德语的语音起名，意思是不仅在德国，在美国也有味道鲜美的啤酒。 百威啤酒成分有5种：质量好的大麦、米、酵母、水和啤酒花。啤酒一般分为lager和ale两种，它们的不同之处在于lager从下面发酵，而ale从上面发酵。一般来说，lager比ale的味道更为清爽。

1995年，百威的亚洲工厂最终在中国武汉兴建。中国市场的百威啤酒全部由百威（武

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汉）国际啤酒有限公司酿造，采用了与美国安海斯—布希公司（简称A—B公司）一致的原料标准和酿造工艺，确保百威啤酒达到全球统一的口味和质量。无论是在美国还是在中国，百威啤酒引以为豪的是只采用质量最佳的纯天然原料，以严谨工艺控制，通过自然发酵，低温储藏而成。百威啤酒用料筛选严，要求高，整个工艺流程不使用任何人造成分、添加剂或防腐剂。百威啤酒将酿造视为传统工艺和现代技术的有机结合，这种对质量的严格要求和精益求精造成了百威啤酒良好的口碑。

百威啤酒已经成为中国知名度最高、销售量最大的洋品牌啤酒，销售网络遍及全国各大城市，占居了中国高档啤酒市场相当大的份额。百威英博旗下更是拥有300多个品牌，可以说是啤酒行业的一条巨龙。

武汉市内百威啤酒厂址及较大的经销商地理分布：

百威啤酒国际有限公司：汉阳区琴断口

百威啤酒厂出口：汉阳区三环线

江景江鱼：汉阳区琴断口南岸（近百威啤酒厂）

百威啤酒：江汉区解放大道

百威啤酒：硚口区

百威啤酒屋：洪山区

百威啤酒屋：武昌区徐东大街18号中商销品茂5楼，近徐东平价

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在武汉市内的分布图

三、谈判团队人员组成

百威啤酒谈判团

主谈：XX百威啤酒公司谈判全权代表

决策人：XX负责重大问题决策

我方谈判团

主谈：商店经理

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决策人：商店经理

四、双方利益及优势分析

（一） 双方利益分析

1. 我方核心利益分析

1） 用最短的时间获得百威啤酒的代理权

2） 以最小的成本从百威取得啤酒货源，争取利润的最大化

3） 开拓东澜岸市场，提高市场占有率

4） 达成供销协议，保持双方长期合作关系

2．对方利益

1）促进销售业绩提高，增加利润

2）进一步提高百威的知名度

3）积极发展合适的合作伙伴

（二）双方优劣势分析

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1．我方优势

1）基于全国范围看，武汉位于中部的发展地区，市场扩展范围广，市场辐射率大

2）基于武汉市的销售区间看，百威啤酒尚未在武汉南边还没有主营该啤酒的酒吧

3）目标市场定位精准，目标客户群体庞大

4）有完整的销售计划，优秀的销售人员，较为顺畅的销售渠道

5）有一定的资金实力作为后盾

6）完善的售后服务体系

7）有三环和新建的高架桥作为主要运输渠道，方便快捷

2.我方劣势

1）对新来的居民消费习惯不了解，需要花费一定的时间成本和金钱成本去掌握东澜岸居民的饮食消费习惯

2）我方急于寻求合作商，时间上受到约束

3）对其他啤酒代理商的了解不够

3.对方优势

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1）品牌上有很大的知名度

2）百威啤酒的口味较柔和，比较符合南方对啤酒的口感需求

3）拥有很知名的代言人，有利于产品的销售

4）百威集团在武汉成立公司的时间较早，容易被当地的消费者接受

4.对方劣势

1）啤酒行业竞争很激烈

2）旗下产品的定价上有一定的冲突

3）百威集团旗下的品牌多，导致内部竞争严重

4）纵观整个啤酒行业，百威啤酒在价格上没有优势

五、我方的谈判目标

（一）我方目标

可接受目标

1. 用最短的谈判时间，与百威确定合作关系，成为百威啤酒的代理商

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2. 争取与百威达成合作期限为3年的协议

最低限度目标

1. 用最短的谈判时间，与百威确定合作关系，成为百威啤酒的代理商

2. 争取与百威达成合作期限为3年的协议

3. 在节日期间，由百威承担一部分资金举行促销活动，在扩大百威啤酒销售的同时，打响我们店铺的知名度，提升我们店铺的形象，使双方磋商实现双赢。

最优目标

1. 用最短的谈判时间，与百威确定合作关系，成为百威啤酒的代理商

2. 争取与百威达成合作期限为3年的协议

3. 在我方销售量达到2000瓶后，进价优惠2%

4. 在节日期间，由百威承担一部分资金举行促销活动，在扩大百威啤酒销售的同时，打响我们店铺的知名度，提升我们店铺的形象，使双方磋商实现双赢。

5. 扩大百威啤酒的销售范围，抢占市场占有率

（二）我方要求

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1. 淡季没销售完的啤酒，公司可以全价退还

2. 货物运输费用由百威公司承担

3．在促销活动期间，公司派人员到我方场地做协助工作，并给与一定的资金援助

（三）对方目标

1．与我方的达成长期的合作关系

2. 我方定期为其做宣传广告和促销活动

六、具体谈判策略

（一）谈判准备阶段

1.选择合适的人员组建我方的谈判团队。

2.搜集百威谈判团队的信息资料，做到知己知彼。根据搜集到的资料来确定谈判过程中可以运用的一些心理战术。

3.制定一份详细的百威啤酒的销售计划书，尽量突出我方的优势之处，以及我方对百威啤酒销售的一些好的销售方案，以此来获得谈判方的信任。

4.准备好与百威啤酒的合作合同书初稿，以便谈判成功后及时地签订合约。

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（二）开局阶段

首先，用自信的心态作自我介绍。在介绍完后，选择谈判方感兴趣的话题进行交谈稍作寒暄，以沟通感情，创造温和的气氛。之后表达我方对百威品牌的信赖和忠诚，以此，与谈判方形成感情上的共鸣。通过之前对百威啤酒的了解，表达我方想与百威达成合作伙伴的意向，慢慢的把对方引入较为融洽的谈判气氛中，为进一步深入的谈判做好铺垫。

（三）中期阶段

介绍我方的优势，表达我方的想法和目标，表示愿意与百威集团进行合作，成为其在黄家湖区域的百威代理商，并且希望成为其长期的合作伙伴。

递交我方制定好的百威啤酒销售的计划书给对方，让对方有一定的时间对我们的计划书进行分析， 在看完销售计划书后，如他们对我们计划书中有一些不太清楚的部分，我们一一对其进行详细的解释。让他们看到我方态度的同时，增加对让我方代理和销售的信心。

在完善的表达我们的意向和决心后，询问对方的意见和他们的想法。争取以我们所想的条件与对方达成共识。

（四）休局阶段

如若在中期的谈判阶段一些问题没有达成共识，根据实际情况对原有方案进行调整。或者暂时转移话题，稍作松弛，顺便借此时机，调整心态，整理好有利的谈判资料。如果在谈判过程中确实无话说，则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后重新进行。

（五）最后谈判阶段

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再一次突出我方的优势所在，以及针对他们的不满意之处进行调整，运用折中调和策略。根据对方对我方谈判项目的感兴趣程度，把握最后的让步幅度，使用最后通牒策略。明确最后谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认并正式签下合同。

08211班：田艳、张芳、李德剑

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