销售工程师的实习报告

销售工程师的实习报告 绪论

; ; ; 大三实习是我们作为由大学生校园跨入社会的一个过渡阶段，我们在实践中打探社会、在实践中“温故而知新”；实习是对一位大学毕业生专业素质的检测一种检验，它让我们学到了很多在课堂上单单学不到的知识，那就是社会经验。作为即将毕业步入社会的我来说，实习让我明白一个在我看来，那就是“书到用时方恨少，是非经过不知难。” 有了这次实习经验为以后自己顺利工作打下来一个坚实的基础。本次的学习目的有以下几个方面

1、锻炼自己的动手能力，将学习的基本技能运用于实践专业技能当中，开拓视野，完善自己的知识结构，打到锻炼能力的目的。 2、对社会有一个更好的了解，使自己在未来的电子行业可以有清楚的认识，清楚知道自己的爱好以及擅长所在。

3、掌握销售方面的一些知识和技巧，并且了解一个经销公司的销售流程，使自己学到更多不同该领域的知识。

4、培养自己吃苦耐劳的精神，为产业发展以后自己的发展打下坚实的基础。

以下是我的实习报告。” 一、实习单位及岗位简介

（一）实习单位的简介

北京芯联上市公司科泰电子是一家专注于为中国电子企业提供集成电路及相关电子元器件，并集家电产品方案推广、技术支持、销售服务为一体的专业代理销售型公司。公司致力于为广大产业伙伴提供全方位的半导体产品服务。

母公司经营范围及资质：bourns电位器北方区代理，分销

micorchip,ir，ti、ns、maxim、ad、xilinx等国际知名半导体产品及美国ei高温锂电池， kulite、e+h等传感器。业务涉及领域：

cpld/fpga各种中高低端及现场可编程逻辑中同技术、pci总线及usb接口技术、高效的dsp数字信号及arm处理器、flash存储及智能领域电源管理技术等领域。

产品涉及范围：消费类电子、汽车电子、电力安防、网络通讯、工控仪器，石油矿山仪器等金融行业

公司合作伙伴：国内贸易同行、电子产品制造商、广大科研院所等。

企业理念： “开拓创新、诚信经营、顾客至上、合作共赢” 客服理念：专业、热情、高效

公司秉承以上经营理念和思路，不断加强与国内外产业发展伙伴的交流合作,一如既往的为终端客户提供最先进的产品技术、最优化的解决方案、最灵活的物流一站式、最具竞争力的毛利率。

公司拥有一批经验丰富的专业销售及技术团队,同时为了配合不断壮大的客户需求,公司已在北京、深圳等生态区地相继设立区域运营中心,企业内部管理启用高质量的erp软件平台,进一步整和了多地电子元器件资源。

北京芯联科泰电子由吉雷有限公司的目标是成为以“客户需求为第一，以客户欣慰为宗旨“的电子零组件代理服务

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b>二）实习岗位的简介

电话营销（tmk）的定义为：通过使用电话，来实现有计划、有组织并且目标群体高效率地扩大顾客群、提高顾客满意度、维护老顾客等市场行为的手法。成功的电话营销应该使电话双方都能体会到电话营销的价值。与电话营销相关的词汇很多，直接销售（direct marketing）、数据库营销（database marketing）、一对一营销（one to one marketing）、呼叫中心（call center）、客户服务中心（custom service center）等等都是其涵盖的内容。这些关键技术技术侧重的方面略有不同，但目的都是一样的，即立足于当今先进近几年来的通信计算机技术，为企业创造商机，增加收益。

我主要在公司的营销部担任营销工程师的工作，通过培训，掌握基本销售相关其他工作，了解实习单位的基本情况。包括公司的主要产品与选型、公司的组织架构、企业文化、化工企业理念的经营理念与经营方针、企业的发展目标与发展前景等。研读电话营销应注意的事项。跟随经理学习对话技巧，熟悉签订合同，接受ic(集成电路)知识方面培训。通过在销售岗位的实习于，我掌握了ic基本知识，了解了ic经营流程和代理商技巧。我主要的是网络查找终端生产企业客户，电话联系采购员，并最终达成协议战略合作。在与客户开展合作之后，通过网络、客户电话经常不间断联系客户并深度开发。在寻找的过程中运用建构自己所学的营销技巧、心理学、商务谈判、调研与预测、管理学等学科的知识，全方位的了解客户，以达成一致意见最后预期的效果。公司通过网络来找到客户，然后用电话联系客户，接线员是一个持久的过程，用 qq聊天等网络媒介来辅助电话联系与沟通的不足之处。[!--empirenews.page--]

二、实习内容及过程

（一）熟悉环境

有人可能会觉得奇怪，熟悉环境属于哪门的电话行销实习呀，你是不是不想东西写了？这样试著的话就错了，我为什么要电邮把熟悉环境作为电话营销实习的文句之一呢？原因在于每一个人当他到了一个新的自然环境环境时，他如果可以在最短的时间内熟悉所处的环境，那么他就掌握了支配权，他的适应环境的能力是比别的人要强的，尤其是做商务的人。当今人人都说现代是信息时代了，这句话一点都没有错，一个人来到一个反应速度新的环境后能以最快的速度熟悉所在的环境后，他所对于当地的信息了解先期得就比较全面，比较快速. （二）培训

第一天上班的时候，我们知道了公司每天都会开早会，公司里的同事用做俯卧撑来激发用做斗志、以玩游戏来放松忧伤，感觉上以这公司还不错的，这就是我们常说的艺术企业文化吧！第一天上班，公司里的销售经理金胜来给我们股份公司培训，这个是工作之前必要的。不管是从事销售其他工作，还是在工公司目前做其它的事务，公司里各个员工都公司必需清楚了解到自己公司的产品是什么？有什么作用？怎么去用？公司是怎么样结构性问题的等等各种的问题。作为控股公司的一位员工，连自己公司是做什么的甚至不知道，他一定是没有负责的人，也不会为公司带来多大的品牌价值。

我们北京芯联科泰电子主要转卖的产品是集成电路芯片。金胜高级经理给我们简单地讲了电子元器件的各种优势，如何卖掉的一些成功买下来例子。但是要真正了解它的话一件件就不是一件容易的事情，你还要了解到它的生产品牌，这且品类都是国外知名的samsung、mot、tos、maxim、adi、ti、nxp、mic、er、phi和atmel等等。客户知道你家卖什么产品，为什么要买你的电子元器件呢？你的优势又在在哪里？这些都说培训一两天就可以全部明白，当你明白后又怎么样去用这些你了解到的去跟客户讲清楚？看似简单的东西而已一点都不简单，

要不然为什么这个公司会用那么短短的时间就会深耕，这一点都不简单！

（三）查找客户资料

利用网络途径来获取企业终端客户的采购负责人的电话号码及公司地址。在整个工作过程中，找来资料是前提条件，如果说在前期销售操作过程中你没有较多、质量较高的资料，那么你就在销售中迟钝处于被动，找不到生产企业的采购，联系采购负责人的机会就少，也就影响着你给客户报价的次数，只有报价次数多了才有机会与客户合作成单。所以说找资料是整个销售工作的前提条件，没有了这个前提条件就什么也没得说的了。

找资料看起来是最轻松的一件事情但是一点都不轻松。第一次资料是金经理给我已经找好的企业名称和电话号码联系客户。第二次就是给我们培训怎么去找资料，那一天金经理简单给我们讲了客户资料如何收集:通过中国仪表网、各地电子黄页、地方企业电子名录、中国工控网、百度搜索得等多种方式来获取阿里巴巴资料。第一次的任务是每人60个采购部门负责人的电话号码，这可把我给难倒了，我要怎么去找，以前从来没有之前接触过这个活，心理非常没底，我走出公司后虽然很迷茫，但是有一个共同的方法就是上网查找，电话联系，这样一来60个资料并不难。 （四）寻求报价

就是以电话沟通为主，通过收集来的资料打电话给那些企业采购，介绍自己如是说联营公司和主做产品品牌型号，有的采购是工科出身懂得产品型号，有的是专职的并负责采购，只在有计划的时候才会想供应商询价，很多采购部门的电话都被我们同行人打烂了，当加盟商听到是电子元器件会或推销线路板什么的时候就马上就电路板挂了你的电话，有些客户是不给你任何说话的机会。他们总会想些理由来拒绝你，态度极不好甚至是恶语中伤。这也很正常，每个人心里都会对

陌生电话有所防备，客户不认识无法你当然不会轻易地相信你。有些客户又比较忙，很烦，不愿意去听完你说什么。[!--empirenews.page--]

通过这次实习，我深切的了解到，独立和好学是一个实习生首先应该具备的。只有培养自身的马尔松能力，不过分的依赖，自己主动的去发现问题解决问题，这样我们才能真正的提高自己弊端处理问题的能力，才能在工作上得到进步。另外，在工作上，有问题，有不懂应该大胆请教，而不是不懂装懂。“三人行，必有我师”，我们该学该问的不仅仅限于我们邻居的同事，前辈，各种形形色色的人，每个领域，即使有我们要学该懂的东西。通过学习，才能独立工作，积累经验，最后得到的总算是最适合原以为自己的东西。另外如何与人和睦相处，良好的进行沟通，是一名实习生必须要学会的。努力把自己培植成为一个德才兼备，更好的去适应社会环境的人道德而持之以恒。 ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ;以上是我的工作总结，这是一段充满艰辛和收获的经历，这是一段充满幸福和快乐的旅程，这是一段充满感悟挫折与反思的人生，这是一件我们一生用心珍藏的礼物贺礼，这是一个不老的故事，是我们这一个大家庭用情感书写的传奇，这一切必将是我生命中会不朽的记忆，必将给我们以后的人生打下坚实的基础，必将是我生命中丰硕而宝贵的精神财富。 一份耕耘，一份收获，有付出才有收获，我坚信自己的努力一定会有回报，而我将会仍然继续努力。 五、致谢

在实习期间时，得以荆会敏老师及实习单位领导的认真指导，才能顺利任务。在此，对荆老师及实习单位领导的悉心指导予以最深厚谢意。并感谢所有衷心学长一直以来孜孜不倦的教导和帮助。