管理文件 编号：XS20061212-2 版号：2.0 替代：1.0 保密：1级 生效日期2012年1月1日 HR 铜陵浩荣电子科技有限公司 销售管理及考核奖惩办法 1．目的： 1。1为有效落实公司的市场目标达成,规范销售管理的市场管理和业务人员管理； 1.2有效促进业务工作开展，调动业务员市场开拓的积极性和主动性，充分发挥业绩主导的业务考核体系; 1。3有效控制和防范货物及货款风险，保证公司利益，明确业务员的权利和义务，充分体现奖罚分明的原则,促进公司的业务开展. 2．适用范围： 公司所有业务人员及编外业务人员 3、定义： 高级业务员（销售高级经理）：个人业务公关能力强，负责规模客户的开发,自主唯护2～3家规模客户；同时协助业务员开发、唯护部份中、小规模客户； 业务员（销售经理）：个人具有独立的业务公关能力,负责中、小规模客户的开发，及已开发客户的唯护，同时可在高级业务员的协助下，进行大客户开发； 销售助理：协助高级业务员，落实业务开展的各种具体操作层面工作，如跟单、收票、发货跟进等。 4．工作职责 4。1客户拜访： 新客户拜访:旨在扩大公司及品牌知名度，无论预计是否与新客户发生业务往来，业务人员均需对新客户群体进行拜访.高级业务员不得少于5家/月，业务员不得少于10家/月,考核方式:每月必须拿到新客户的名片交由销售管理经理处安排统计员统计拜访客户的资料，少一家扣款100元； 自主客户拜访:高级业务员及业务员对自主业务客户实地拜访不少于1次/月，电话随访不得少于2次/周。考核方式：以每周提交的客户拜访报告交由销售管理经理为准，电话随访少一次扣罚200元/次，实地拜访少一次扣罚1000元/次； 高级业务员、业务员每周日21:00点前向销售管理经理报〈〈客户拜访登记表>〉，详细记录并报告客户的生产、经营运作情况，少一次扣罚100元/次。 销售助理每周向高级业务员报告客户拜访情况，并抄销售管理经理，每少一次扣罚100元. 4.2客户授信管理： 根据<〈铜陵浩荣电子科技有限公司客户授信管理办法〉〉规定,业务员应对客户进行现场调查,并提出调查的书面意见和现场调查报告. 4。3负责自主客户订单确认、合同签订、发货跟进、回款的全程跟进等业务全部工作; 4.4负责定期收集市场真实的价格信息及预测市场发展趋向,每周日21:00提交《市场价格信息表》,违者每次扣罚100元； 5．业务员身份互换条件: 高级业务员:月自主业务量5万张以上+协助业务量10万张以上。6个月内未能完成目标转换成业务员；可自主向公司申请,由公司根据其要求指派销售助理,协助其进行业务开展;自主业务量50000～70000张：配一各销售助理；自主业务量70000～90000张，配两名销售助理 一般业务员:自主业务量(包括高级业务员协助量)三个月平均超5万张，累计三个月业务量15万张的业务员，可申请成高级业务员；三个月总业务量不超过5000张，需调整为销售助理岗或直接淘汰; 销售助理:需经过三个月以上的业务熟练，符合我司对其业务的能力的评价,可申请其转换为业务员；不符合高级业务员的用人要求，可由高级业务员向公司申请给予辞退。 批准： 审核： 编制： 1 页 管理文件 编号：XS20061212-2 版号：2.0 替代：1.0 保密：1级 生效日期2012年1月1日 HR 铜陵浩荣电子科技有限公司 销售管理及考核奖惩办法 6。客户资源管理及客户开发 6.1. 业务员必须保持一定量的新客户拜访，以寻找更多的潜在业务机会，扩大公司知名度； 6.2. 业务员可根据新客户拜访情况，可申请将符合公司合作条件的新客户列为自主客户，经批准列入自主客户名单的,其它业务员不可进行业务开展； 6.3. 客户开发政策：对于新客户的自主开发,可向公司提出客户开发申请及费用。商务部综合业务员对客户的调查结果,安排对客户开发评估，审批确定客户开发可行性及销量开发规模，并确定一定的客户开发费用，比例如下： 客户规模 销量开发规模 （万张/月) (万张/月） 〉10 2。0~5.0 6～10 1。0~2.0 3～5 0。8～1。0 1~3 0。5～0。8 〈1 0.2～0.5 0.2以下 开发费用 费用使用 （万元/家) 3。0 经评估列入自主开发客户的，可预支额度1。5 30％作为前期开发费用，后期费用需待达1。0 到分期目标后逐步兑现业务人员。 0。6 0。3 0.1 6.4. 公司根据业务员提供自主客户月采购总量，核定该客户的月目标销售量,即为我司每月可确保在该客户的最高采购量，也为业务员其自主客户销售考核的基本量。 6.5. 三个月该客户基本业务量未达核定销量30%的客户，业务人员应立即让出客户资源，由公司另行指派业务员，基本量跟随调整,其相应的回款及提成跟随调整； 6.6. 三个月未发生业务量的自主客户,公司将作为新客户开发模式进行攻关,辅助客户开发费用； 6.7. 因公司产品出现重大投诉原因、涉及法律诉讼等公司层面原因，影响基本销量部份，将给予核销，不作为另行业务员调整的原因； 6.8. 客户唯护费用： 客户常规唯护费用已在业务员提成中有所体现，不再提及； 当与客户唯护过程中，发生需公司层面进行出面协调的的客户唯护，需经业务员报告商务部，报请分管领导批准，核定一定数额的客户唯护费用，专款专用. 7。应收帐款风险控制（本文件中帐期天数均代表月结＊*天） 7.1. 以银行承兑汇票、即期信用证方式结算的在银行审核通过后,可视同现金；因客户原因导致信用证兑付推迟的按超期日期计算帐期; 7.2. 现款现货销售方式的定义为：货到付款或款到发货; 7.3. 当月回款在10日前（以货款进账日计）按50％计算扣减比例； 7.4. 销售回款考核不采取预扣制度，仅按实际回款进度调整提成比例； 7.5. 回款帐期日以我司月帐期日作为计算.承兑汇票、现金支票按实际收到时间计算帐期，各业务员需及时将票据复印件传真公司作为帐期考核凭证。汇票以实际进帐日计算帐期，未能在规定日期回款的，一律按下一帐期计算； 7.6. 有关超期回款按以下原则控制应收帐款风险： 按超期 一个月 二个月 三个月 四个月 〉四个月 按收款期 （90天） 120天 150天 180天 210天 〉210天 提成比例 （累减） —0。1% -0.3% -0。6% 反扣0。1％ 反扣0。2% 发货控制 回款总额大于发货总额 业务员承诺两次发货 回款后发货 停止接单及发货 法律途径收款 公司催款函 业务员确定书面法律程序申请 公司可直接评估法律程序收款 批准： 审核： 编制： 2 页 管理文件 编号：XS20061212-2 版号：2.0 替代：1.0 保密：1级 生效日期2012年1月1日 HR 铜陵浩荣电子科技有限公司 销售管理及考核奖惩办法 7.7. 符合下列条件之一,业务员应时沟通客户信息，公司及时客户进行重新评估，直至终止发货。 （1） 经营状况不佳、有停产的可能； （2） 公司法人代表更换或公司将进行改制，导致经营混乱； （3） 与我公司停止业务关系3个月以上； （4） 超期款占总货款60%以上且具有超期61天的货款； （5） 超期款在30万元以上且有超期61天的。 7.8. 对于因客户经营状态突变，导致应收帐款风险时，业务员及时向公司书面汇报，且公司果断采取法律程序按时收回的应收帐款：到期款及未到期款(按实际收款日）按基本提成比例计提;超期款不予计提，达到反扣部份仍需扣罚。 7.9. 其它通过法律程序收回的超期帐款，公司一律不予向业务员发放提成，且向业务员扣罚超期部份的罚款； 7.10. 对于法律程序实施后重新合作的，可依重新合作之日的到期款计算提成，超期款部份仍按回款考核中相关比例扣罚业务员部份利息损失； 7.11. 经公司评估或有法院执行未能收回，并形成呆坏账损失的,业务员必须承担20％的相关责任。 7.12. 客户投诉造成索赔的，相关业务员必须承担客户索赔金额的0～20%，评估系业务行为导致延误客诉商谈最佳时机，造成公司损失的，公司有权辞去业务人员。 8、业务人员基本待遇 8.1销售高级经理： 销量考核:自主销量+协助销量为当月基本量,按每1万张2000元,超过15万张按照附件1《销售高级经理考核办法》执行： 8.2 销售经理： 试用期为三个月，试用期底薪2000元，期间其它费用自理，期间在无应收款项前不得向公司预支费用；在发生业务量后，可以借款形式预支不得超过当月全部提成款总额，总额小于3000元/月的市场开拓费用,并在后续三个月内提成款内扣除； 试用期业务员，三个月未达以下条件的,公司将予调离业务员岗位,如下： 未联络到三家以上符合公司要求的客户； 未发生累计5000张以上业务量； 造成货款回笼回险风险增大的，可能会引起呆坏账的； 有其它对公司利益造成伤害的行为； 转正后一般业务员考核按照附件2《销售经理考核办法》执行 8.3 销售助理基本待遇 全面对所属高级业务员负责，试用期三个月，试用期底薪3000元,转正后4000元底薪，不得有任何预支费用行为。出差费用由所属高级业务员负责报销,试用期间的提成为高级经理在其跟进客户实际提成合计的5%,转正后调整为10%，不倒扣为负值； 9．对于以前所发的各种涉及到本方面内容的通知、规定与本办法有相抵触的,一律以本办法规定为准（包含附件1：销售经理考核办法，附件2:销售高级经理考核办法)。 10．如遇公司经营决策有重大变化时，将重新修订本办法再另行通知。 11.当遇到经营及市场有重大变化时,公司将通过总经理办公会决议方式补充或相关规定. 12．铜陵浩荣电子科技有限公司享有对本办法实施的最终解释权。 12．本办法从2012年元月1日起实施. 批准： 审核： 编制： 3 页 管理文件 编号：XS20061212-2 版号：2.0 替代：1.0 保密：1级 生效日期2012年1月1日 HR 铜陵浩荣电子科技有限公司 销售管理及考核奖惩办法 附件1：销售经理考核计算方法 1销量提成： 按0。2元/张计提，作为一般业务员的底薪，当月兑现，不列入年终计提; 2回款提成: 新品销售奖 HR—4600 付款条件 所有品种 HRM—4150 HR—3130 PP 风险等级 无需授信 授信评估 逾期1个月 逾期2个月 逾期3个月 逾期4个月 逾期5个月及以上 按超期 按收款期 现款现货 30天 60天 90天 120天 150天 180天 210天 240天 1。20％ 1.10％ 0.90% 0。70％ 0.60％ 0.40% 0.10% -0.10％ —0。20％ 〈=0.8mm 0.20％ 0。20％ 0。20％ 0。20％ 全部兑现 扣减20％后兑现 扣减50%后兑现 无奖例 不扣罚 HRH-4170 HR-1130 HRE—4150 HRA-5100 0.30％ 0。30% 0.30% 0.30% 所有产品的基本提成比例均按上述表单执行; 对公司需推进新品的销售按新品销售奖励方式另外兑现 回款提成扣除历史及当月扣罚项目的,扣罚后仍有余数的，当月计提70％，其它待年终发放30％;不足扣罚的,带入下月扣罚，扣罚项目不得从销量提成中扣除； 9.3价格提成 每月根据市场波动、材料成本、订单量波动情况实施价格调控政策，对超出公司报价部份的订单，可按以下比例反提业务员：(有客户自主加价并需反提部份需扣除） <2元，10% <3元,20％ <4元，40% <5元及以上，50％ --——-—以下空白----—— 批准： 审核： 编制： 4 页 管理文件 编号：XS20061212-2 版号：2.0 替代：1.0 保密：1级 生效日期2012年1月1日 HR 铜陵浩荣电子科技有限公司 销售管理及考核奖惩办法 附件2：销售高级经理考核计算方法 1销量提成： 销量=自主客户销量+协助客户销量，如下：作为一般业务员的底薪，当月兑现 销量基本提成:按每1万张2000元,即每张0.2元计提； 销量奖励提成:按每万张增加50元比例计算奖例提成，最高不得超过500元/万张（按了 万张单位计算，不足万张的，不计算奖励） 销量 基本提成 奖例提成 合计 增加量 累计量 比例 金额 比例 金额 类别 张 张 元/张 元 元/万张 元 元 1 〈= 0 150000 0。2 30000 0 0 30000 2 <= 10000 160000 0.2 32000 50 50 32050 3 <= 20000 170000 0。2 34000 100 200 34200 4 〈= 30000 180000 0.2 36000 150 450 36450 5 〈= 40000 190000 0。2 38000 200 800 38800 6 <= 50000 200000 0。2 40000 250 1250 41250 7 <= 60000 210000 0。2 42000 300 1800 43800 8 〈= 70000 220000 0。2 44000 350 2450 46450 9 〈= 80000 230000 0。2 46000 400 3200 49200 10 〈= 90000 240000 0.2 48000 450 4050 52050 11 〈= 100000 250000 0。2 50000 500 5000 55000 12 <= 110000 260000 0.2 52000 500 5500 57500 2回款提成: 2.1自主客户回款提成： 按下表分类条件计算后总额,考核系数按照70%计提。 新品销售奖 HR—4600 付款条件 所有品种 HR-3130 PP 风险等级 无需授信 授信评估 逾期1个月 逾期2个月 逾期3个月 逾期4个月 逾期5个月及以上 按超期 按收款期 现款现货 30天 60天 90天 120天 150天 180天 210天 240天 1。20％ 1。10% 0.90% 0.70% 0。60％ 0。40％ 0.10% -0。10％ —0.20％ 0。20% 0.20％ 0.20% 0。20％ 全部兑现 扣减20％后兑现 扣减50％后兑现 无奖例 不扣罚 HRH—4170 HRE—4150 HRA—5100 0.30％ 0。30％ 0。30％ 0.30％ HRM-4150 HR-1130 〈=0。8mm 所有产品的基本提成比例均按上述表单执行; 批准： 审核： 编制： 5 页 管理文件 编号：XS20061212-2 版号：2.0 替代：1.0 保密：1级 生效日期2012年1月1日 HR 铜陵浩荣电子科技有限公司 销售管理及考核奖惩办法 对公司需推进新品的销售按上表新品销售奖励方式计算 回款提成扣除历史及当月扣罚项目的,扣罚后仍有余数的，当月计提70％,其它待年终发放30％；不足扣罚的,带入下月扣罚,扣罚项目不得从销量提成中扣除； 2。2协助客户回款提成： 按各协助客户的实际回款提成额的10％作为考核基准，有负值时控制在—1％内; 实际回款/计划回款比例60％作为基准,实际回款比例上调下降1个点，提成比例以基标比例调整上升下调1个点。 3。价格提成 3.1自主客户价格提成：每月根据市场波动、材料成本、订单量波动情况实施价格调控政策,对超出公司报价部份的订单，可按以下比例反提:(有客户自主加价并需反提部份需扣除） 〈2元,10% 〈3元,20％ <4元,40％ 〈5元及以上,50% 3.2协助客户的价格不计算提成。 -—-——-以下空白—————- 批准： 审核： 编制： 6 页