・第３７卷第２９期 ２２８・ ２ ０ １ １年１ ０月 山 西 建 筑 ＳＨＡＮＸＩ ＡＲＣＨＩ ＩＥＣＴＵＲＥ Ｖｏ１．３７ Ｎｏ．２９ ０ｃｔ． ２０１１ 文章编号：１００９－６８２５（２０１ １）２９—０２２８—０２ 投标报价策略与技巧 谢彬兴 摘要：针对目前工程量清单报价模式下招标现状，探讨了投标报价策略及技巧，分别阐述了低价策略，合理优化策略及 未来策略等几种主要的投标策略，并着重阐述了不平衡单价法和突然调价法两种技巧，以期指导实践。 关键词：投标报价，策略，技巧，变更索赔 中图分类号：ＴＵ７２３．２ 文献标识码：Ａ ０ 引言 ＧＢ ５０５００－２００３建设工程工程量清单计价规范的颁布，统一 能赢得市场。投标策略有四大要素：知己知彼，以长胜短，掌握主 动，随机应变。投标企业只要抓住这四个要素，并结合具体工程 情况，灵活运用，就有希望在不断的竞争形势中取得成功。 １）知己知彼。 了工程建设项目的投标报价模式——工程量清单报价模式，使各 个投标企业在同一平台公平竞争，避免以前各投标单位“起跑点” 不一样的情况。在此形势下，正确的投标策略及高水平的报价技 巧，不仅能使企业在竞标中获胜，也能使企业在竞标获胜后的施 工变更索赔中获得丰厚的回报。 也就是在工程前期阶段（如资格预审、现场踏勘），掌握并了 解投标企业及其数量，搜集情报信息，了解自己，了解对方。 ２）以长胜短。 １ 投标策略 从目前招标情况来看，绝大部分评标办法为综合评标办法， 且投标报价所占权重较大，一般为６０％～８０％，由此可见，投标报 在“知己知彼”的基础上，分析本企业和竞争对手的优势和劣 势，选择本企业有优势的标段进行投标。 ３）掌握主动。 即在投标竞争过程中，不管面Ｉ临什么样的竞争形势，投标企 价的重要性。为此，施工企业投标时就需要对一定的工程对象确 业一定要善于把握主动。例如，在选择投标对象时，做到能投则 定具体的报价指导思想，并据此确定投标策略。目前的投标策略 投，不利不投。一般情况下凡适合本企业施工能力和特点，可以 有以下几种： 发挥企业优势的工程；适合本企业当前经营需要，并具备投标条 件；外部因素对本企业有利等，即可积极参加投标。 ４）随机应变。 主要包括两个方面： １）低价策略。 这种策略多用于施工企业任务不足时为了维持生存或为了 开辟新兴市场而采取的一种策略。通过降低利润水平来降低报 价，争取中标。 ２）低价索赔策略。 ａ．在某项工程投标过程中，随着竞争对手的变化，如放弃投 标、改变投标策略等，必须及时地修正自己的策略； ｂ．在确定投标报价时，必须根据影响报价较大的企业因素和 这种策略主要着眼于施工索赔，报价较低，但也可以获得较 高的利润。采用这种策略，在报价过程中，认真研究招标文件及 补遗、招标图纸及合同条件，发现缺陷。在总报价金额较低的前 提下，各单项报价根据缺陷做一些差异性调整，中标后，在施工过 程中利用这些缺陷进行索赔，以提高获利机会。 ３）合理优化策略。 市场信息变化，适时做出决策。 ２投标技巧 投标策略是制胜的方针政策，投标技巧就是赢取胜利后取得 最大利润的手段。投标报价的技巧主要包括以下几种：不平衡单 即仔细研究设计图纸，发现可优化之处，施工企业提出优化 价法、多方案报价法、突然调价法、先亏后盈法、优惠条件法等。下面结合自己的工作经验主要分析经常采用的不平衡单价法、突 建议，从而降低工程造价，提高对招标单位的吸引力。 ４）未来策略。 然调价法。 不平衡单价法 施工企业为了争取将来在该领域继续保持唯一性、领先性， ２．１不平衡单价法是在总价基本确定不变的前提下，调整工程各 而宁愿目前少赚钱，来换取其他企业不进入或晚进入该领域，就 可以采取这种策略，这是一种着眼于企业未来发展远见的策略。 清单项目单价的方法进行报价。 案例１：某地铁车站，该地铁车站为地下两层岛式车站。主体 制定投标策略应根据不同招标工程的不同情况和竞争形势， ｍｌｎ厚的地下连续墙，主体结构基坑支撑采用４道 采取不同的投标策略。投标策略应灵活且顺应市场，尊重市场才 围护结构采用８００ Ｍｅａｎｉｎｇ ｏｆ ｐｒｏｍｏｔｉｎｇ ｒｅａｓｏｎａｂｌｅ ｌｏｗ ｂｉｄｄｉｎｇ ｐｒｉｃｅ ＤＯＮＧ Ｗｅｉ－ｒｉｎｇ Ａｂｓｔｒａｃｔ：Ｓｔａｒｔｉｎｇ ｆｒｏｍ ｔｈｅ ｓｔａｔｕｓ ｏｆ ｒｅａｓｏｎａｂｌｅ ｌｏｗ ｐｒｉｃｅｔｈｅ ｅｓｓａｙ ｓｕｍｍａｒｉｚｅｓ ｔｈｅ ｐｒｏｂｌｅｍｓ ｅｘｉｓｔｉｎｇ ｉｎ ａｃｔｕａｌ ｌｏｗ ｐｒｉｃｅ ｂｉｄｄｉｎｇ，ｍａｉｎｌｙ ｄｉｓ． ，ｃｕｓｓｅｓ ｔｈｅ ｎｅｃｅｓｓｉｔｙ ａｎｄ ｍｅａｎｉｎｇ ｏｆ ｉｍｐｌｅｍｅｎｔｉｎｇ ｒｅａｓｏｎａｂｌｅ ｌｏｗ ｐｒｉｃｅｉｎｃｉｐｌｅｓ ｗｈｉｃｈ ｓｈｏｕｌｄ ｂｅ ｈｅｌｄ ｉｎ ｉｍｐｌｅｍｅｎｔｉｎｇ ｒｅａｓｏｎａｂｌｅ ，ａｎｄ ｓｈｏｗｓ ｐｒｌｏｗ ｐｒｉｃｅ，ＳＯ ａｓ ｔｏ ｒｅａｌｉｚｅ ｔｈｅ ｌｏｗｅｓｔ ｂｉｄｄｉｎｇ ｐｒｉｃｅ． Ｋｅｙ ｗｏｒｄｓ：ｃｏｎｓｔｒｕｃｔｉｏｎ ｐｒｏｊｅｃｔ，ｔｅｎｄｅｉｒｎｇ，ｒｅａｓｏｎａｂｌｅ ｌｏｗ ｂｉｄｄｉｎｇ ｐｒｉｃｅ，ｌｏｗｅｓｔ ｂｉｄｄｉｎｇ ｐｒｉｃｅ 收稿日期：２０１１．０６．０７ 作者简介：谢彬兴（１９８１－），男，助理工程师，中铁隧道股份有限公司，河南郑州４５０００１ 第３７卷第２９期 ２ ０ １ １年１ ０月 谢彬兴：投标报价策略与技巧 ・２２９・ ￣６０９ ｍｉｌｌ×１６ ｒａｉｎ的钢管支撑。附属围护结构采用 ００＠９００ ｍｌｎ 价，从而保证工程实施后获得较好的经济效益。 的钻孔灌注桩，附属结构基坑支撑采用２道ｑｂ６０９ ｍｍ ｘ １２ ｍｍ的 ３）在单价合同中，图纸内容不明确或有错误的项目，估计修 钢管支撑。车站降水采用基坑内降水，布置１４口降水井，降水井 改图纸后工程量增加的，其单价可以提高些，减少的项目，其单价 间距１７ ｍ。 可以降低些。 ４）暂定项目又叫任意项目或选择项目。对这类项目要做具 一通过我单位设计院论证验算，该基坑主体围护结构采用钻孔 价较之地下连续墙围护结构总造价低９００万元，所以在报价时， 灌注桩能满足基坑稳定及防水效果。钻孔灌注桩围护结构总造 体分析，因这一类项目开工后要由业主研究决定是否实施和由哪 家承包商实施。如果工程不分包，只由一家承包商施工，则其 对钻孔灌注桩单价适当提高，使其变更后总造价控制在比地下连 中肯定要做的单价可高些，不一定要做的则应低些。如果工程分 续墙总造价低４００万元内，业主也愿意接受。在进场后对围护结 包，该暂定项目也可能由其他承包商施工时，则不宜报高价，以免 构方案进行了变更，取得较好利润。 抬高总价。 ５）有的招标文件要求投标者对工程量大的项目报“单价分析 案例２：某投标单位对某项工程投标报价调整前后的报价对 比情况如表１所示。假设各部分工程每月完成工程量相同，且能 表”，投标时可将单价分析表中的取费标准、材料价格报得较高。 按月收到工程款（不考虑结算所需时间），货款月利率１％，按现 这主要是为了在今后补充项目报价时可以参考选用“单价分析 值指标计算：调整前现值为３ ６４９．６９万元，调整后现值为 表”中的较高的取费标准和材料价格。 ３ ６５６．６４万元。采用不平衡报价，增加现值为６．９５万元。当然， 一不平衡报价一定要建立在对工程量清单中工程量仔细核对 将造成承包商的重大损失，同时一定要控制在合理幅度内，以免 引起业主反对，甚至导致废标。如果不注意这一点，有时业主会 这种不平衡报价要有个适当尺度，要与整个调价方案进行比较。 风险的基础上，特别是对于报低单价的项目，如工程量一旦增多 般以调高１０％一３０％较为合理。 表１ 调整前后的报价表总价 项目名称 隧道开挖工程 隧道支护工程 隧道村砌工程 调整前（投 调整后（正 工期 标估价）／万元 式报价）／万元 月 １ ２０ｏ ｌ ４８０ １ ２３６ １ ３２０ １ ７３０ ８６６ ｌ一１２ ｌ一１２ ４～ｌ２ 调整幅度 增加现值 ％ 万元 １Ｏ．００ ｌ６．８９ —２９．９４ ｌ１２．５５ ２３４．４８ —３４０．０８ 选出报价过高的项目，要求投标者进行单价分析，而围绕单价分 析中过高的内容压价，以致承包商得不偿失。 ２．２突然调价法 工程投标的全过程，也是企业相互竞争的全过程，竞争对手总 是会千方百计的互相侦查对手的报价动态，要做到报价的绝对保密 较难。这就要求报价人员能随机应变，选择突然调价法制胜。 如某工程招标，我单位在开标前一天选择了高、中、低三个报 增加现值合计 ６．９５ 调整前现值： ＮＰＶ ＝（１ ２００／１２）（Ｐ／Ａ，１％，１２）＋（１ ４８０／１２）（Ｐ／Ａ，１％， １２）＋（１ ２３６／８）（Ｐ／Ａ，１％，８）（Ｐ／Ｆ，１％，４）＝１ １２５．５１十１ ３８８．１３＋ 价方案到达开标城市，通过向外传递我单位将使用最低报价递交 １ １３６．０６＝３ ６４９．６９万元。 标书。到第二天开标现场，发现我单位第一竞争对手可能是无法 调整后现值： ＮＰＶｇ＝（１ ３２０／１２）（Ｐ／Ａ，ｌ％，１２）＋（１ ７３０／１２）（ 承受低价中标而放弃了本标段，改投其他标段，我单位在考虑了 ，１％， 第二竞争对手的竞争力后，选择“中标”递交标书，结果报价得分 １２）＋（８６６／８）（Ｐ／Ａ，１％，８）（Ｐ／Ｆ，１％，４）＝１ ２３８．０６十１ ６２２．６１＋ 排名第一，为该项目中标打下了基础。 ７９５．９７＝３ ６５６．４万元。６ 如何调整内部各个项目的报价，以期既不提高总价，也不影 ３结语 在当今招投标市场竞争异常激烈的情况下，任何建筑施工企 响中标，又能在结算时得到理想的经济效益，一般可以在以下几 个方面考虑采用不平衡单价法： １）前期结算回收工程款的项目。一个有经验的投标人，往往 会把投标报价中前期实施项目的单价调高，如进场费、土石方工 业都必须重视对投标报价策略及技巧的研究。为了自身生存和 发展，我们应对自己的报价多进行科学的分析，而后做出恰当的 报价决策，选择适合的报价方法，全面考虑期望的利润和承担风 险的能力，增强竞争能力，在风险和利润之间进行权衡，并做出正 确的选择。 参考文献： ［１］ 全国造价工程师执业资格考试培训教材编审委员会．工程 程、基础和结构部分等，而把后期实施项目的单价调低，做到了 “早收钱”。这样既能保证不影响总标价中标，又使项目早日回收 资金，形成了项目资金的良性周转。 ２）招标文件的工程量清单中提供的工程量是预估的，实际结 算的工程量要按合同约定的计量规则进行计量并最终确定，因 此，实际结算的工程量与工程量清单的工程量有存在差异的可 能。如果承包商在报价过程中分析判断某一个项目的实际工程 造价案例分析［Ｍ］．北京：中国城市出版社，２００８． ［２］ 张新华．投标报价技巧的案例分析［Ｊ］．建筑经济，２００７（３）： ４３．４５． 量会增加，则应相应调高单价，而且量增加的越多的条目单价调 整幅度越大；同时，对判断为工程量要减少的项目则相应调低单 ［３］ 陈凤．工程投标报价时要注意的问题和解决的措施［Ｊ］． 山西建筑，２０１０，３６（１Ｏ）：２４５－２４６． Ｏｎ ｂｉｄｄｉｎｇ ａｎｄ ｐｒｉｃｉｎｇ ｓｔｒａｔｅｇｉｅｓ ａｎｄ ｓｋｉｌｌｓ ＸＩＥ Ｂｉｎ－ｘｉｎｇ Ａｂｓｔｒａｃｔ：Ａｃｃ０ｒｄｉｎｇ ｔｏ ｔｈｅ ｂｉｄｄｉｎｇ ａｎｄ ｐｒｉｃｉｎｇ ｓｔａｔｕｓ ｏｆ ｔｈｅ ｃｕｒｒｅｎｔ ｅｎｇｉｎｅｅｒｉｎｇ ｂｉｌｌ ｍｏｄｅｌ，ｔｈｅ ｐａｐｅｒ ｅｘｐｌｏｒｅｓ ｔｈｅ ｂｉｄｄｉｎｇ ｓｔｒａｔｅｇｉｅｓ ａｎｄ ｓｋｉｌｌｓ， ｉｌｌｕｓｔｒａｔｅｓ ｔｈｅ ｍａｉｎ ｂｉｄｄｉｎｇ ｓｔｒａｔｅｇｉｅｓ，ｉｎｃｌｕｄｉｎｇ ｔｈｅ ｌｏｗ－ｐｒｉｃｅ ｓｔｒａｔｅｇｙ，ｔｈｅ ｒｅａｓｏｎａｂｌｅ ｏｐｔｉｍｉｚａｔｉｏｎ ｓｔｒａｔｅｇｙ ａｎｄ ｔｈｅ ｆｕｔｕｒｅ ｓｔｒａｔｅｇＹ’ａｎｄ ｉｎｄｉｃａｔｅｓ ｔｈｅ ｕｎｂａ１ａｎｃｅｄ ｕｎｉｔ ｃｏｓｔ ｍｅｔｈｏｄ ａｎｄ ｔｈｅ ｓｕｄｄｅｎ ｐｒｉｃｅ ａｄｊｕｓｔｍｅｎｔ ｍｅｔｈｏｄ，ＳＯ ａｓ ｔｏ ｄｉｒｅｃｔ ｔｈｅ ｐｒａｃｔｉｃｅ・ Ｋｅｙ ｗｏｒｄｓ：ｂｉｄｄｉｎｇ ａｎｄ ｐｒｉｃｉｎｇ，ｓｔｒａｔｅｇｉｅｓ，ｓｋｉｌｌｓ，ｍｏｄｉｉｆｃａｔｉｏｎ ｃｌａｉｍ