文海教科院黄冈市场部
一 部门设计
销售部 销售总经理 企划宣传部 销售副总经理 客户服务部 区域主管 区域主管 市场专员 市场专员 市场专员 市场专员 文海销售部图 二 部门职责
(一）市场部
市场部的主要职责有十二大方面. 01、制定年度营销目标计划。
02、建立和完善营销信息收集、处理、交流及保密系统。 03、对目标消费者购买心理和行为的调查。
04、对竞争品牌产品的特点、价格、促销手段等的收集、整理和分析。 05、对竞争品牌宣传推广策略、竞争手段的分析。
06、做出销售预测，提出未来市场的分析、发展方向和规划。 07、制定产品企划策略，实施品牌规划和品牌的形象建设。 08、制定通路计划及个阶段实施目标。
09、制定及实施市场广告推广活动和公关活动. 10、完善渠道管理体系,强化渠道管理。
11、合理进行广告媒体和代理上的挑选及管理。
12、负责产销的协调工作。市场开发决策、客户关系管理。 （二）企划宣传部
1、搜集宏观、微观经济信息，搜集市场信息。
2、对市场进行科学的预测，分析预测市场需求并为产品的开发及投放市场做出准备。 3、对市场竞争对手的营销策略进行分析，并与上级领导及时沟通。
4、对公司产品宣传推广表现及媒介投放分析。制定适合本公司的推广策略，包括年、季、月及特定活动的宣传推广计划。
5、协调各部门关系,协调上级完成团队的管理、培训及新业务的拓展。
6、掌握团队工作进度以及方向，策划组织实施各类促销及公关事件及执行方案。
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（三）客户服务部
1、负责全面收集,整理,分类,编码,汇总各地的客户档案（个人和销售）.建立和维护公司的信息库,负责各类型信息统计、维护和及时更新。并提供查询报表和数据分析。
2、维系客户，监控市场部销售质量，及时根据客户要求和情况变化,提出解决方案,向客户提供专业化的解决方案。 3、对客户的最新信息资料要及时更正,归档，并定期报公司相关领导.客户档案由与客户直接联系的人一周内负责建立，交直接上级审核,专人负责保管.
4、认真,及时，准确地提供客户所需的相关资料，详细地解答客户有关方面的咨询. 5、对客户提出的相关问题及时通知各大区经理及销售经理。负责合同的收集,整理,归类工作，做好合同管理。 附：客户服务制度
1、以对公司内外客户高度负责的精神，提供售后服务、疑问解答、来电来函处理及咨询等方面的专业服务。
2、做好产品售后服务工作，耐心解答客户疑问； 3、及时处理来电、来函,确保客户满意;
4、建立客户档案，及时跟踪客户,按时为客户提供健康服务； 4、对公司重要客户在主要节假日要邮寄贺卡或礼物等。
三 岗位职责
（一）销售总经理岗位职责
全面负责市场部门的业务及人员管理,其具体职责是： 1、全面计划、安排、管理市场部工作。 2、制定年度营销策略和营销计划.
3、协调部门内部与其他部门之间的合作关系.
4、制定市场部的工作规范、行为准则及奖励制度。 5、指导、检查、控制本部门各项工作的实施。
6、配合人力资源部对市场人员的培训、考核、调配。 7、拟订并监督执行市场规划与预算.
8、拟订并监督执行公关及促销活动计划，计划安排年、季、月及专项市场推广策划。 9、制定广告策略，包括年、季、月及特定活动的广告计划。
10、对市场进行科学的预测和分析,并为产品的开发、生产及投放市场做出准备. 11、拟订并监督执行市场调研计划。
12、拟订并监督执行新产品上市计划和预算。 13、制定各项费用的申报及审核程序。 （二）销售副总经理岗位职责
1、辅助制定年度营销策略和营销计划.
2、执行并监督市场部的工作规范、行为准则及奖励制度。 3、配合人力资源部对市场人员的培训、考核、调配.
4、配合市场总经理拟订并监督执行促销活动计划,安排年、季、月及专项市场推广策划。 5、负责公司空白市场开发及网络建设.
6、定期巡查各区域市场,维护和管理现有市场网络,保持与公司销售政策的一致性。 7、定期检查区域市场的工作进展状况,销售状况，督促完成公司的任务指标。
8、完成每月市场部下达所辖区的销售任务.
9、对市场竞争对手的营销策略进行分析,并与区域主管及时沟通。
10、负责本部门团队的建设和日常管理； 及本部门与其它各部的协调和合作；
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（三）区域主管岗位职责
1、区域市场的工作进展状况,销售状况,督促完成公司的任务指标。
2、负责各产品上市方案和政策的执行、实施和监督（包括价格，渠道,政策)； 3、收集各种市场信息,处理汇总后提供给上级领导作为决策的依据; 4、完成每月市场部下达所辖区的销售任务. 5、按时完成周,半月,月工作总结及各项作业.
6、负责本区域团队的建设和日常管理; 及本部门与其它成员的协调和合作;
出差管理制度
一、出差管理流程
出差计划安排 出差申请（提前2-3天） 市场总经理批准 出差地出差 出差地汇报工作 出差回来总结 出差考核 二、出差管理制度
1、出差前需递交出差申请及出差计划.内容包括：出差目的，行程,预计时间，借款金额，拜访目标,目前存在问题,市场现状,预期达到效果,解决办法.需公司提供的支持。 2、要求每一县级城市拜访学校不得少于4家（大型学校2家),每一地级市城市拜访学校不少于20家（大型学校8家）， （填写学校及负责人拜访表格,包括学校名称，校长、教务处长、教务主任、年级主任、备课组等主要负责人的准确联系方式，学校及各年级情况 ，高三年级应考模式，月均销量，陈列位置）.
3、出差期间每早8时必须开机,每天必须给客户服务部打一次电话汇报工作情况. 4、与学校签定合同前具体条款必须经主管上级同意(协议传回客户服务部）. 5、从每一城市离开前须向上级主管汇报工作进展情况。 6、未经同意不得随意改变行程或延长出差时间.
7、返回公司后2日内写出出差报告，具体内容：出差行程、拜访目标、目前存在问题、市场现状、产生效果、安排下一步工作情况。
8、出差销售考核,主要根据销售指标、销售业绩、客情关系等情况进行考核。
决胜终端、服务无限
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一 产品分析报告
一、主要产品
名师荟萃、全力打造; 紧扣考纲、全面覆盖； 全面模拟、从容应考 复习层次 一轮 书、卷 特点 目标 1、稳固基础知识+阐述学习方法+传授解题技巧 教学评估、了解学生学习状况 提高教学质量， 树立高考意识； 点亮高考（书） 1、基础知识,基本技能,全面覆盖; 2、紧扣考纲、渗透新课标 3、考点精讲、例题精析、练习精炼 总复习单元卷 全国月考 首创月考品牌 名校名师互动 1、全面覆盖考纲考点 2、举一反三 1、 规模大:规模仅次于全国高考； 2、 水平高:全国名校名师命题，体现黄冈教育特色； 3、 导向性强：结合最新高考动态，把握高考新趋势。 启航卷:全国名校内部测试精华选粹! 调研卷:名师名家原创,科学预测； 高考启航卷。 调研卷 二轮 《点亮高考》 专题复习 感受高考，了解高考； 拓展视野，查漏补缺； 1、突出高考主干知识， 高考题型、题型改革、 2、突出重点、热点、难点；3、题型；新颖、简练、系统、考查角度；取材；考查意向（能力、实用. 运用、综合) 1、突出考试大纲、高频考点； 2、从命题规律、命题趋势全面分析；考纲、考点扫描，能力层级要求（A、B、C、D) 3、结合时政社会热点， 1、综合能力提高，提升高分 2、点拨应试方法、技巧 专题冲刺 考前一个月 黄冈八模 1、全面性：全面覆盖重难点考纲考点；1、全面模拟, 2、新颖性：结合最新考试大纲及各地对准高考; 教材和高考模式3、预测性：针对最2、拟对思路, 新高考内容、试题题型预测与卷中，实战应考； 全方位模拟；4、预热性: 4、 提高素质， 从容应考； 二、产品核心分析
1、教育资源优势：汇聚湖北黄冈中学、华师一附中、北京、江西、上海等国内知名学校一线教育硕士、教研组长、奥赛金牌教练、各科备课组长、湖北省名师、教研主任、特级教师等； 2、科研单位合作：考试指南报、考试研究等科研单位合作; 3、紧贴大纲：根据考试大纲编写；
4、紧贴高考:每年的高考阅卷专家、教授指导；
5、紧贴一线：命题老师全部来自历年一线高考实战人员，保证产品新鲜度； 6、产品线全面：覆盖高三复习一轮、二轮;
7、价格优势:不仅减轻学生学习负担，减轻学生经济负担
8、升学率提高；使用文海的知名学校统计及使用前后的效果比较；
二 产品SWOT分析 一、优势
详见产品核心分析 - 4 -
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二、劣势 教辅市场山东、河北、江西、湖北本土的相关优势品牌. 新华书店渠道 终端零售渠道 教育系统招标渠道 电话销售面临的问题 高三教辅市场分析 国家重视高中教育、普及教育、提高全民素质 近8年的全国市场知名度 黄冈地区目前没有比较好的高三教辅品牌 学校教师任职制度：教师轮换制度、升迁制度等 同类产品的渠道覆盖率增加 同类产品广告宣传 同类产品进行的售后服务、学习、旅游等奖励政策 同类产品其他通路的更新、跟进。 三、机会 四、威胁 附1：目前教辅市场销售渠道： 1、学校在书店订购 2、学校招标订购 3、教辅企业电话销售 4、教辅终端直销
5、终端教辅零售店订购 6、教育系统直接招标
7、家长订购、学生自购（少量） 附2：竞争品牌
1、王后雄——黄冈密卷 2、王后雄-重难点手册；
3、5年高考，3年模拟；5、3金卷 4、薛金星-基础知识手册 5、韩清海—-导与练 6、汪江松-—重难点手册
7、高考完全解读金高考-杜志建
8、天利--45套（高考冲刺优秀模拟试卷） 、38套(模拟试题汇编）羊皮卷 9、高考复习大纲 10、高中知识清单
三 市场定位
一、消费群体分析 消费群 目标消费群 主要群体 高三主管校长、教务处长、教务主任、年级主任、备课组、应届高三等有教辅教材订购、使用决定权的相关负责人； 高中各年级有可能续带高三的一线任课教师以及高中各阶段学生及老师 - 5 -
人群特点 大多有决定权，同时面对教辅产品较多，有主见,不易被打动；一般在建立一定客情关系、产品有很强的知名度及上级安排的情况下成功性比较大 大多有建议权,比较关系产品实际使用效果； 潜在消费群体
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实际使用消费群 高三各科任课教师、高三即将毕业的应届毕业生等； 最终结果 使用后提高升学率 基本没有选择权，学校定什么或老师定什么就用什么； 二、产品设计建议
（一)、2011品牌不够突出，具体体现在： 1、产品宣传册部内容不清晰。 2、产品主页不突出。 3、封面产品特点不够突出 4、各单品产品特点不够突出 （二）、丰富样板产品封面设计、突出产品特点： 简洁、直观、第一眼打动客户
1、产品宣传册封面内容清晰化、特点（功效、作用）突出; 2、产品宣传册内页各产品突出文海特色并附简短介绍； 3、产品突出湖北—黄冈品牌；
4、封面设计精美化（以目标消费群为研究对象进行专门设计)； 5、各单品产品封面显示产品特色; 6、内容规范化；
四 价格策略
（公司根据实际情况定制）
五 营销策略
一、品牌传播
1、继续优化产品组合，形成文海特色教辅品牌; 2、直销+电销+渠道+系统；
3、形成“全国教辅在湖北，湖北教辅数文海”品牌效应； 4、“传承百年教育、专为高考定制” 二、销售策略 （配市场部销售流程图） 1、搜集最新准确目标学校、目标消费者信息 2、找对人,联系了解情况
3、邮寄或直接传递产品《湖北-黄冈文海教科院》产品目录 4、跟踪效果、直接约定拜访目标客户(面对面销售技巧策略) 成交客户(面对面销售的技巧策略） 5、售后服务、发货 6、及时回款 7、关系维护
市场部销售流程图
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湖北黄冈文海教科企划宣传部 根据市场反馈，策划针对目标消费者的有效宣传推广手段 市场部搜集的客户信息 现有客户资源 其他渠道获得的资源信息 客户服务部 汇总整理 市场部 市场专员根据资料计划安排工作 销售技巧、产品知识等培训 联系学校找准负责人 邮寄、赠送产品目录 及时更新客户资料 暂时放弃 待定、需要考虑等 建立合作 已经定制、无意向 等暂时意向比较小 继续跟进 确认合作产品订货、发货 售后服务 关系维护 附：现有电话营销建议改进之处 1、成交率低
2、无法立即掌握决策者
3、大多数停留在表面上难以深入 4、不接电话或接通后挂断电话 建议 1、晨会
2、总结经验、改进沟通方法、技巧 3、收集市场咨询 4、再培训、激励 市场部售后管理制度 附表：（后期补充完成） 员工管理制度；
市场部人员聘用、薪资、福利的管理规定；
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晋升、奖惩制度； 员工离职管理规定； 出差报销制度； 出差工作计划；
市场部员工考核制度; 面对面销售技巧培训； 产品定位
•产品市场定位
•产品诉求与卖点提炼；
•产品消费人群定位及人群研究 •产品概念传播策略 •产品使用说辞； •产品组合策略 •产品价格体系
市场部出差管理制度 降低成本 黄冈书店
老黄高学校附近2家；黄州中学处一家；新黄高内服务部 未解决的问题：
1、 研究学校直销所面临的问题
2、 研究各学校高三复习计划及时间安排 3、 研究目标学校高三复习模式 4、 目标学校教辅营销的营销环境 5、 目标学校所在省份考试模式 6、 教辅行业现状
7、 目标学校考纲及学习特点
8、 如何确定并全面找到目标学校教辅资料的具体负责人及关系人 9、 定/未定制其他产品了的怎么办？ 10、 题目太难怎么办？ 11、 使用效果收集,信息回访 12、 新课标相关问题 13、 目前公司销售所遇到的瓶颈
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