在当前资本市场大发展、同业竞争日趋激烈、老百姓理财意识日渐苏醒的情况下，传统的存款增长模式已难以为继，必须要以新思维确立银行负债业务发展模式，以新产品为突破，寻找负债业务新的增长点。2007年度总行下发了《抢占百强批发市场，形成竞争优势，为中小个体私营业主提供支付解决方案》，提出并设计了以银行卡为载体的全新交易模式，替代批发市场传统的现金收付，介入中小业主日常经营结算，通过银行卡内交易结算款的沉淀实现我行个人存款的增长。方案推出后，经过试点分行近一年的市场推广，该方案已经被市场验证切实可行，并成为我行个人存款新的增长点。
一、确立目标市场及客户群体定位
（一）批发市场业务交易量巨大，地域分布集中
目前，全国已经形成了一大批批发交易市场，大多分布于长三角、珠三角、环渤海经济圈等经济发达地区，尤其在民营经济最为发达的长三角地区，集中了21个全国排名前五十强的批发市场。以浙江省为例：截止2005年底，共有批发市场4008个，其中年成交额超亿元市场556个，超10亿元市场120个，超100亿元市场10个，超亿元市场个数等指标居全国榜首，2005年实现商品市场成交额7173亿元，商品市场总数虽然比2000年的4348个有所减少,但市场成交额比2000年增长了78.3％，年均增长达12.3％。年成交额连续15年位居全国第一。珠三角则以广州市为代表：2005年，广州市共有各类批发市场904个，总占地面积约848万平方米。2006年，广州市共有各类型批发市场1000个左右，批发业单位20038个，年成交
额亿元以上的批发市场有112个，其中规模以上大中型批发市场21家。
（二）个人支付结算工具的应用尚处于初始阶段。
经过调查发现，批发市场的支付结算模式较为混乱，尤其是中小业主的日常经营还大多在使用现金收付，银行、邮政汇款等最基本的支付结算工具。特别是银行卡的应用还仅仅停留在替代存折的层面，支付结算功能根本未能应用。
分析批发交易的物流资金链可以发现，“区域总代理”以及“分销商”具有资金进出频繁，交易量大，资金到帐时限要求高等特点，对于方便快捷支付工具的应用也最为迫切。因此，批发市场中的中小业主是我们所诉求的目标市场以及目标客户群。
批发市场 物流 资金链示意图 物流公司 厂商 区域总代理 分销商 零售商 最终用户 批发市场管理机构 物流 资金流 银 行 二、业务开展现状及问题
（一）切实迎合客户实际需求，市场反映良好，结算资金沉淀推动储蓄存款增长。
2007年以来，宁波、广州、深圳三家分行在深入了解分行当地批发市场的情况后，结合总行《抢占百强批发市场，形成竞争优势，为中小个体私营业主提供支付解决方案》，纷纷推出了“批发市场中小业主收款”业务。该业务采用电话POS接入中国银联的交易网络，受理国内所有银联标准借记卡，同时将收款账户绑定浦发银行卡，资金自动清算至我行银行卡内；此外，还可以在终端机具上进行相应操作，借助银联跨行转账交易，将卡内资金实时划付到收款人的银行卡账户，满足进货的支付需求。与以往相比，业主无需再到各大银行网点柜台排队等候办理存款、汇款等业务，节省了大量时间和精力。项目一经推出，引起市场强烈反响，开户数不断上升，分行成功借助该项目实现了私营业主结算款的银行卡存款留存。以广州分行为例：截止2008年2月末，全行实现“收付易”开户数1985户，累计交易笔数34200笔，交易金额6.4亿元，存款留存7042万元。
（二）焦点问题--付款渠道不畅影响资金沉淀
在业务开办过程中，遇到一些问题，主要集中在对外付款渠道不畅。业主收款业务主要通过终端发起银联跨行转账交易实现对外付款，由于种种原因目前银联跨行转账业务的受理行主要是股份制商业银行，四大国有银行均没有加入。而在实际操作中，业主进货付款时的交易对手往往只持有四大国有银行的银行卡，因此，还是要到网点办理汇款等业务；而我行物理网点与四大行、各地城商行相比处于劣势，给私营业主付款带来不便。虽然客户可以通过网银向四大行汇款，但由于批发市场摊位无法安置电脑，不能上网，或者业主不会使用电
脑，担心病毒入侵等，批发业主对使用网上银行较为抵触。因此，进货款汇款渠道不畅是目前业主收款业务遇到的焦点问题，同时，汇款不畅影响了东方卡收款账户的资金沉淀，业主们往往选择将收到的汇款从我行取出存入其他商业银行以方便进货时支付。
三、完善交易功能，优化产品组合 （一）打通业主进货付款渠道
上述情况可以看出，业主收费业务可以给我们带来可观的存款，但由于进货支付的汇划渠道不畅，往往造成销货回笼资金流入我行后又迅速地转移到其他银行，为私营业主提供方便快捷的支付汇划渠道成为留住资金的关键。因此，针对广大私营业主由于文化程度不高，不会上网或没有条件上网的实际情况，拟建立电话跨行汇款的新模式，以一次性签约绑定若干个收款账户的办法解决私营业主的进货支付问题，业主进货时只要一个电话就能够完成汇款支付，使资金能够从电话POS进，也能从电话POS出。正对我行实体网点少的情况，在自助网点的自助终端上增加跨行汇款的功能，方便私营业主自行支付进货款。
（二）因地制宜，探索分行特色的系统接入模式
（三）优化产品组合，实现交叉销售，为客户提供增值服务 私营业主的结算资金总体来说是流动的，但如果我们能够在市场的
休市日，如春节长假等使留下来的资金迅速增值，就更能够吸引私营业主来我行办理业务。针对这一情况，拟在私营业主中开展“周周赢”自动转存通知存款的交叉销售，以期使业主的留存资金迅速增值。 同时，针对私营业主资金周转的融资需求，在业主中进行经营性个人贷款的销售，选择资质好、信用度高的业主，为其提供经营性贷款。
四、根据批发市场集中分布的地域性特征，依托重点分行实现业务突破。
批发市场的发展受制于当地的经济发展水平，交通运输条件等因素制约，因此呈现鲜明的集中分布的地域特点，从全国范围看，主要分布在经济发达地区以及交通运输重镇。由此，结合我行分行的布局
情况，将以下分行列为重点发展行：
长春分行 东北区 哈尔滨分行 沈阳分行 济南分行 华北区 北京分行 天津分行 杭州分行 上海分行 南京分行 苏州分行 宁波分行 温州分行 太原分行 武汉分行 郑州分行 西安分行 昆明分行 重庆分行 广州分行 深圳分行 长三角 中西部地区 西南区 珠三角 五、业务推进安排 （一）交易功能完善
1、4月份完成批量功能上线以及广州分行单笔分段手续费扣收交易
2、6月份增加电话银行人行支付系统汇款交易功能。
（二）分行进度安排及主要关注点
业务开办分行名称 状态 宁波分行 已上线 广州分行 完成分段单笔手续费扣收交易开发上线 4月份 做好业务及营销响应支持 全年 关注要点 时间进度 探讨广银联接入模式，尽早上线 批量交易上线 深圳分行 做好业务及营销响应支持 南京分行 完成江苏银联接入模式开发并上线 已获业务开办批复 杭州分行 间连POS功能完善 郑州分行 拟申请开办 北京分行 展批发市场业主收款 武汉分行 西安分行 上海分行 完成T+1入账交易模式开发并上线 系统上线 结合个人结算账户作为POS收单账户开苏州分行 及时跟进批发市场间连POS投放情况，6月份 4月份 全年 6月份 全年 5月份 5月份 6月份 6月份 太原分行 济南分行 长春分行 待推进 哈尔滨分行 系统上线 沈阳分行 天津分行 10月份 温州分行 昆明分行 11月份 重庆分行 9月份
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