汽车营销实训报告【三篇】

汽车营销实训报告【⼀】

　　⽉ 23-25 ⽇⼴汽长丰在长沙开展的《市场营销技能培训》由我前去参加培训, 根据公司相关规定,要求培训⼈员写⼀份培训总结和⼼的,下⾯我将此次培训的相关 知识做⼀介绍;此次培训的课题是: 1,明确市场部和市场经理的⼯作定位; 2,明确市场分析的基本技术; 3,熟悉营销策划的基本思路与能⼒要求,熟悉各种营销活动的组织过程及具体操作⽅ 法,提升市场经理的市场策划,营销活动策划⽅⾯的能⼒; 4,提升⼤客户和⽤户的营销能⼒; ⼼得体会: ⼼得体会: 虽然我⼀直从事销售⼯作,但是对市场营销⽅⾯的知识还是知道的不多,所以⾮常感 谢公司给我提供了这次培训学习的机会,让我对市场营销有了更深⼀层的认识。通过 这次培训,学习到了⼀些新的营销管理知识,让我更加懂得了市场部对企业来说是多 么的重要,在此之前,我⼀直认为\"市场部\"这个部门是⽆关紧要的,没有\"销售部\" 重要,公司的⼤多数业绩是由销售部创造的;通过此次培训我对市场部有了⼀个新的 认识和理解,下⾯是我在培训学习后的⼀些思考和认识。

　　⼀,明确市场部和市场经理的⼯作定位; 明确市场部和市场经理的⼯作定位; 关于市场部和销售部的功能和职责问题,现在很多企业,甚⾄包括⼀些营销⼯作者仍然 纠缠不清,现在很多公司都设⽴了营销部与销售部;策划部,市场推⼴部和销售部;企划部, 品牌推⼴部和销售部等等,其实这些概念部门不应该并列,根据培训⽼师的解释:正确的 应该是公司下设市场部和销售部,上⾯并列的哪个营销部其实在的功能应该是市场部的 ⼯作。⽽策划,市场推⼴,品牌推⼴也好,应该是属于市场部的⼯作。⽽⼤多数营销⼯作⼈ 员也往往把\"销售\" (⼀般认为是⽐较低级的市场运作)和\"营销\" (⼀般认为较⾼级 《1》 培训总结 阶段的市场运作)作为⼀种层次上的区别。 营销涉及的范围很⼤,在此我不想多做阐述,只想说⼀下市场部与销售部的⼯作区别:

　　1。⼯作⽬标: 市场部的⽬标是树⽴品牌,扩⼤品牌知名度,提升美誉度,给消费者提供产品购买的 理由和刺激,⽽销售部的⼯作⽬标就是如何把产品送到消费者的⾯前,实现商品及企业 品牌的价值; 2。层次: 市场与销售就是\"战略\"和\"战术\"的关系,市场部涉及销售的⽅⽅⾯⾯,包括销售前, 中,后的市场调查;营销⽅案的制定;产品定位和品牌推⼴⽅案;价格制定;渠道开 发和促销的政策制定;售后服务政策等等,是全局统筹的⼯作,是战略层⾯的事情。 ⽽销售部⼯作主要是将市场部研究规划出的产品按设计好的渠道和价格以及促销宣传 ⽅式具体实施,实现终端销售。是战术实施⽅⾯的事情。⼀个是策略制定,⼀个是执 ⾏,形象⼀点就是⼈的脑部与⼿脚的关系; 3。全局和局部: 市场部考虑的是全局性的,所代表的就是整体利益。因此除了销量外,还有品牌知名 度,品牌美誉度等。 4。理论和实践: 由于两个部门的⼯作内容个性质不同,市场部往往是进⾏的务虚的\"理论⼯作\" ,销售 部往往进⾏的是\"务实的实践⼯作\"; 5。长远利益和短期利益: 市场部的市场策略研究,品牌规划建设⼀般都是以年度甚⾄是 3-5 年度为⼀个检验周 期。所以关系的是企业长远的利益。⽽销售部的销售往往是以⽉,季度,最多是年度 为单位的。所以关系到的是企业的短期利益。

　　《2》 培训总结 市场分析是对市场规模,位置,性质,特点,市场容量及吸引范围等调查资料所进⾏ 的分析。它是指通过市场调查和供求预测,根据项⽬产品的市场环境,竞争⼒和竞争 者,分析,判断项⽬投产后所⽣产的产品在限定时间内是否有市场,以及采取怎样的 营销战略来实现销售⽬标。

　　⼆,明确市场分析的基本技术; 明确市场分析的基本技术; 市场分析是对市场规模,位置,性质,特点,市场容量及吸引范围等调查资料所进⾏ 的经济分析。它是指通过市场调查和供求预测,根据项⽬产品的市场环境,竞争⼒和 竞争者,分析,判断项⽬投产后所⽣产的产品在限定时间内是否有市场,以及采取怎 样的营销战略来实现销售⽬标。 三,熟悉营销策划的基本思路与能⼒要求,熟悉各种营销活动的组织过程及具体操作 熟悉营销策划的基本思路与能⼒要求, ⽅法,提升市场经理的市场策划,营销活动策划⽅⾯的能⼒; ⽅法,提升市场经理的市场策划,营销活动策划⽅⾯的能⼒; ⼈的策划能⼒实际上是诸多要素综合作⽤的结果。它既不是天赋的,也不是⼀朝⼀⼣ 可以形成的,⽽是⼀个⼈经过长时间艰苦的⾃我学习,⾃我磨练,⾃我改造,⾃我提 ⾼⽽获得的⼀种综合能⼒。因此,作为⼀个合格的策划⼈员,要有意识地构造⾃⼰的 知识结构,养成良好的思维习惯,掌握娴熟的韬略技巧,培养严谨的⼯作作风,创造 性地进⾏思维,⼴泛地参与丰富多彩的社会实践,这样才可能做到真正的通才式的策 划⼈才。

　　四,提升⼤客户和⽤户的营销能⼒; 提升⼤客户和⽤户的营销能⼒; ⼤客户销售策略也称之为⼤订单销售策略,是相对于仅通过⼀两个电话或销售展⽰就 可以完成的较⼩订单⽽⾔。通常⾯向的客户主体是组织机构⽽不是个⼈,订单⾦额也 较⼤。⼤客户的销售过程相对⽐较复杂,要彻底了解客户的思考过程和采购流程以及 客户⾏为背后的动机,才能从战略制⾼点统掌全局,制定精准有效的销售策略。 ⾸先,⼤客户的采购决策过程⽐较复杂,通常会有多⼈参与,销售⽅往往要对整

　　《3》 培训总结 个决策链产⽣影响,才能得到订单;由于最终的采购决策结果通常对组织的业务发展 和个⼈在组织的发展产⽣直接影响,因⽽,参与决策者更为谨慎。与之对应,销售⽅ 的销售过程也可能要多⼈参与,会有销售经理甚⾄公司⾼层参与销售过程,整个销售 团队需要协调⼀致,才能产⽣理想的销售结果;⽽且,⼤订单的采购周期⼀般较长, 在漫长的销售过程中,需要有计划,有步骤地推进销售进程。⼤客户销售策略规划篇 涵盖:⼤客户开发策略,客户信息收集分析策略,销售推进策略,竞争策略,团队合 作策略。 结束语: 结束语: 通过此次培训,我对⼯作态度有了重新的审视。也对市场营销有了⼀个新的认识和定 位,其实我们向客户销售的不仅仅是我们的产品,更多的是个⼈⼈品,是我们的团队 精神,更是我们企业的形象,所以做营销不能仅仅着眼于眼前短暂的利益⽽去⾛捷径。 我们不能为了应付客户⽽曲意逢迎,要真⼼表露⾃⼰的诚意,充分考虑客户的利益, 才能博得长期合作的关系。我在反思,为什么⾃⼰之前做销售,谈客户好像过于圆滑, 这是真实的我吗?为什么⾃⼰在与客户打交道时,不能很⾃然地,很纯粹地,像对待 ⼀个普通朋友那样?我现在想,⼯作和⽣活其实是可以达⾄统⼀的,⽤对待家⼈,好 友那份真诚,倾注在客户⾝上,其实⼀样可以打动客户的。因此没必要上班时⼀个脸, 下班后⼜另⼀副脸。我觉得这是⼼态的⼀种提炼,这也是我学习这门课的最宝贵的收 获。

汽车营销实训报告【⼆】

　　“我卖的不是我的雪弗兰汽车，我卖的是我⾃⼰。”这是世界上最伟⼤的销售员——乔吉拉德的⾄理明⾔。这也是在本次培训中，我感触最深的⼀句话。为期两天的培训已经结束了，我似乎还沉浸在周嵘⽼师的博学⼴闻和经典案例中，意犹未尽，现在想就我所学的知识做⼀个总结汇报。

　　我想先就这次为期两天的培训做⼀个简单的⼩结，再来具体说说我印象⽐较深的部分。

　　第⼀天的时间主要讲了⾯对⾯顾问式销售的⼀些理论知识：⽐如它与告知型销售的⽐较，它的模式及主要战场;重点是销售的理念，在这⼀点上周嵘⽼师陈述的最关键的⼀点，就是在销售过程中，作为⼀个业务员，主要销售的是⾃⼰。这也正是我

在开⽂中提到的这句话：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我⾃⼰。”在第⼀天的下午，我们还学习了如何与客户沟通并对其进⾏说服，这⼀块主要讲了两个层⾯：⼀是如何说话，即作为销售⼈员，你该如何向你的顾客表达;⼆是如何聆听，即我们在顾客表达时，应如何更加诚恳的与其沟通，让顾客感受我们的诚意。在这⾥，我觉得很重要的⼀点，就是周⽼师教我们的经典四句：你真不简单、我很欣赏你、我很佩服你、你很特别。这是很简单的四句话，如果我们能够经常与⾝边的同事多多表达，那么作为公司核⼼价值观之⼀的“和谐”，⼀定能更好的实现。

　　在第⼆天的时间⾥，我们主要学习的是如何提升业绩，增加收⼊。周嵘⽼师在这⼀块，更加偏重的是理论与实际的结合，讲了⼀些通俗易懂的案例，让我们更加直观的知道⼀些理论知识在实际中的运⽤。

　　正如周嵘⽼师所讲，要想把这次培训的内容都讲透，那绝对不是⼀蹴⽽就的事情，更多的是要靠我们⾃⼰领悟，把所学运⽤于⽣活，结合⽣活经验进⼀步提⾼。这次学习中，有⼏个知识点和案例给我的印象⾮常之深，我想具体的谈⼀谈这⼏点。　　第⼀个就是我已经在开头提到过的这句话：“我卖的不是我的雪弗兰汽车，我卖的是我⾃⼰。”作为⼀个销售业务员，我们卖的并不是⾃⼰的产品，⽽是我们⾃⼰，是顾客对我们本⾝的信任。在这⼀点上，我觉得业务员要做到三点：建⽴对产品的信⼼，建⽴客户对你的信⼼，把你对产品的信⼼通过客户对你信⼼传递出去。如果把销售⼈员分为四等，那么⼀流的销售⼈员靠的是顾客的喜欢，⼆流的销售⼈员靠的是服务，三流的销售⼈员靠的是产品，四流的销售⼈员靠的是打折。我们如果做好了第⼀点，那么我们已经成功了⼀⼤步，成为了⼀个⼆流的销售⼈员!

　　乔吉拉德说过：“通往成功的电梯总是不管⽤的，想要成功，就只能⼀步⼀步地往上爬。”如果我们只是成为了⼀个⼆流的销售⼈员，那么并不意味着我们可以⽌步不前了，毕竟在我们前⾯，还有很多⼀流的，甚⾄特流的销售⼈员，我们离成功，差的不只⼀点点，要想成功，我们就只能继续努⼒，⼀步⼀步往上爬。这就要谈到我在学习中获得的第⼆点——没有痛苦的客户不会买。销售就是帮助客户解决问题，如果⼀个客户没有痛苦，没有问题，那么何来销售?要想让客户喜欢你的东西，主动购买你的东西，那么你就要让他明⽩，即使买你的东西要掏钱，这让他很痛苦;但是如果他不买你的东西，他会更痛苦。只要你能让客户明⽩这个道理，那么他⼀定乐于掏钱买你的东西，那么你就成功了。

　　理论来源于实践，所以⼀个经典的案例也是很能给⼈以启发的。在这次学习中，我觉得很精彩⽽且启发很⼤的例⼦有两个，⼀个是和尚的例⼦，⼀个是调整型内⾐的例⼦。

　　周⽼师在讲课的时候说到这样⼀句话：“⼀个男⼈的业务⽔平，是和他的头发长短成反⽐的。”有男同胞提出了反对意见，他说你看和尚，他们都没头发，难道他们是世界上的业务员吗?我当时也是这样想的，和尚每天只需要念念经，敲敲⽊鱼，他们哪有什么业绩可⾔?可是周⽼师笑了笑说：“你说对了，和尚正是这个世界上业务⽔平的，你看他们每天只需要念念经，敲敲⽊鱼，就有⼤批的⼈给他们送来⾦钱，甚⾄还跪着求他们收下。”哄堂⼤笑，可是⼤笑过，我却陷⼊了沉思，这说明了说明问题呢，恰恰说明了周⽼师关于四流业务员的分类：⼀个⼀流的销售员靠的是顾客的喜欢。和尚之所以“⽣意”好，正是因为他们的“⽆形产品”能够帮助客户解决痛苦，让他们得到内⼼的安稳。这种产品甚⾄不是实际存在的，也不需要和尚去上门宣传，只是因为他是顾客喜欢并且渴望的，所以能够成功，所以和尚就是世界上最成功的业务员。

　　第⼆个例⼦是关于调整型内⾐的，这种内⾐价格是7000元⼈民币，有位太太想买，但是觉得价格太贵。周嵘⽼师正好在场，就跟她聊了起来，他就跟她讲了⼀个“故事”。他说这位太太，我觉得⼥⼈最重要的是要⾃⼰懂得爱⾃⼰，你如果⾃⼰都不爱⾃⼰了，别⼈还会爱你吗?那位太太赞同的点点头。周⽼师⼜说，我有⼀个朋友，跟她丈夫是⽩⼿起家，后来他们发财了，我的那位朋友呢，⾮常具有中国传统⼥⼈的美德，不管是对⽗母、⽼公还是⼦⼥，都⾮常舍得花钱，唯独对她⾃⼰不舍得。那位太太激动的说：“我就是，我就是!”周⽼师笑了笑说：“但是有⼀天呢，她发现，她⽼公在外⾯给别⼈买了⼀幢别墅!”说到这⾥，周⽼师就停下来了，看那位太太的反应。这位太太沉默了⼀会⼉，然后对服务员说：“⼩姐，给我两套!”这个例⼦的说明了⼀件事情——没有痛苦的客户不会买。也许让你花7000块钱买我们⼀套内⾐，确实⼀件很痛苦的事情。可是我们要让你知道，不买我们的内⾐，你会更加得不偿失。我们卖给你的并不是内⾐，我们卖给你的是家庭的幸福!

　　销售是⼀门很深的学问，通过这次学习，我获益匪浅。但是我也知道，仅仅靠这次学习是绝对不够的，我要在以后的⼯作中，运⽤这些知识弥补我的不⾜，并积极地汲取更多的经验，汇报公司。

　　同时，借这次⼼得体会，感谢公司及公司领导对我的栽培，祝⼯作顺利，万事如意!汽车营销实训报告【三】

　　通过这次培训，⼼灵不免⼜起了涟漪。感触很⼤，收获颇丰。尽管之前有想过这⽅⾯的问题，但还是有所⽋缺。这次的培训让我的思维得以扩展，思想得以提升。同时努⼒发展⽅向更加明确，更加仔细。

　　在房产⾏业，销售⼈员就是⼀个公司的形象代表。我们掌握的知识层⾯决定我们在客户⼼中的定位，同时也决定公司在客户⼼中的定位，也更加的决定公司在客户⼼中的印象及名誉。我们必须⽤我们的形象来树⽴公司的，也有必要得到客户对我们的肯定。因此我们得学习更多：对公司的全⾯了解，房地产法律法规，以及政策，专业名词和术语;对区域内的项⽬有整体认识和了解;对所在项⽬规划，理念，风格，结构等了解;各项税费的计算和时间等等有关房产知识。太多的东西需要我们去学习。

　　作为“战⽃”⼀线队员，经营理念的传递者，客户购楼的引导者，多重⾝份的扮演使得我们必须⽐别⼈优秀，必须懂得⽐别⼈全⾯，认知也必须⽐别⼈深刻。在与客户的交谈中，我们必须扮演主宰⾝份，正因为如此，察⾔观⾊，随机应变，⼈际交流，承担，学习总结等此等词语必须⽤我们的⾏动来诠释。所以素质的提⾼是有必要的，⽽销售技巧的提升也是必须的。　　怎样去提升销售技巧呢?没有⼀个标准式的答案，但有⼀点就是：⽤理论指导实践，⽤实践证明理论;⽤⾏动牵引思想，⽤思想辅助⾏动;总结经验，分析原因，吸取教训。

　　“活的⽼，学的⽼”不断的⽤知识来武装⾃⼰。删除昨天的失败，确定今天的成功，设计明天的辉煌。在今后，我会左⼿抓起素质，右⼿抓起技巧，⽓沉丹⽥，奋⼒向上举起双⼿，合⼆为⼀，散布周⾝耀眼光环，成就⼤辉煌。

　　经过三个⽉的销售培训，我们第六期销售培训班已经完成了课程，顺利结业了。在这三个⽉的时间⾥，我们既获得了难得的学习机会，增加了销售理论知识，⼜结识了来⾃各线的销售同事，增加了友谊。也是很有意义和成果的培训。

　　⾸先，⾃我介绍⼀下。我是⼀名销售新⼈， 07年9⽉份经招聘进⼊公司，实习后分配到北区发酵车间⼯作。经过实习阶段和⼀段时间的车间⼯作，我从⼀个对味精⽣产⼀⽆所知的新⼈，变成了对味精⽣产⼯艺流程有⼀定了解的操作员⼯。为了提⾼⾃我能⼒及获得个⼈成长，我要求进⼊我们销售团队学习、⼯作，为我们的味精销售⼯作尽点绵薄之⼒。我是05年毕业于郑州中原⼯学院，其后到江苏苏州、昆⼭⼯作⼤概1年左右，中间也在⼏家公司⼯作过，但由于各种原因，没有坚持下去。后来⼜回到郑州，刚好公司07年9⽉招聘毕业⽣，于是才进⼊公司。

　　在这三个⽉学习中，我们⾸先看了⼀些光盘教学⽚，像翟鸿燊的《道法⾃然》，浙⼤教授张应杭的《儒道禅》等，接着我们重点看了⼏位销售成功⼈⼠的讲座，有路长全⽼师讲的《切割营销》、朱强新的《专业销售实战技能》、《提问式销售》、《营销的五种能⼒》、《营销实战招法》等，都是⼗分实⽤的营销⽅法。最后⼀段时间，是由外请的郑州商专营销系教授们给我们讲授营销的课程：包括《消费⼼理学》、《商务谈判》、《市场调查与预测》、《商务礼仪》、《市场营销管理》和《营销⽅法和谈判技巧》。这些都是⽐较贴近销售实际、⾮常实⽤的课程，是对于营销知识的⼀次全⾯学习和了解。这对以后从事市场销售⼯作打下理论的基础。

　　经过这段时间的培训学习，我们增加了知识、更新了理念，对于销售⼯作有了⼀定的了解，这对我们以后为⼈处事和⼯作学习都会有很⼤的好处。

　　我认为做好销售应该做到以下⼏点。

　　第⼀、 做事先做⼈，做销售也是⼀样的。我们在做销售的时候不仅是推销产品，也是推销我们⾃⼰。只有让客户认同了你，接受了你，才会想要了解你的产品，做进⼀步的沟通。所以，我们在接触客户或者平时都要有良好的素质，好的为⼈，这是最基础的。销售是⼀个富有挑战性的，很有成就感的⼯作，促使⾃⼰不断接受新的挑战，接触到新的问题。使⾃⼰越来越成熟。这也是销售⼈员在销售中⾃⾝的能⼒不断的提升，更适应这种⼯作的结果。从⽽使⾃⼰的做⼈更游刃有余，也更成功。　　第⼆、 ⼼态也是销售中的重要因素。⾸先，⼼态要好。实践证明，销售业绩的80%是由⼼态决定的。只有树⽴了正确的销售⼼态，敢于⾯对失败，敢于奋⽃不息，敢于⽴即⾏动，才能⾛出⼀条完美的销售之旅。技巧的发挥需要以积极的⼼态作为载体。只有⼼灵⾜够坚强和勇敢，技巧才能成为你取得优秀销售业绩的利器。销售成功的80%来⾃于⼼态。只有在挫折⾯前不低头，在失败⾯前不⽓馁，在冷遇⾯前不灰⼼，始终保持积极乐观的⼼态的⼈，才能取得优秀的销售业绩。好的⼼态就是热情，就是战⽃精神，就是勤奋⼯作，就是忍耐，就是执着的追求，就是积极的思考，就是勇⽓。只有具备了这些，你才能由平凡到卓越，由怯懦到勇敢，有脆弱到坚韧。

　　第三、 做销售要勤快。都说销售⼯作是“拜访量定江⼭”，拜访量⾼业绩就好，拜访量低业绩就差，其实也就是说做销售要勤快，要多拜访客户，这的确是销售成功的⼀条很重要的因素。树⽴正确的销售理念，销售过程中客户不是⼀次拜访过了就可以成功的，也不是第⼀次拜访时没兴趣就永远没兴趣的，⼤多情况下第⼀次的拜访只是与客户建⽴联系，有关产品是否能满⾜客户的需求⼀类的问题是要在以后与客户的沟通过程中逐渐清晰的，成交⼀个客户可能是要拜访五次、六次或者更多。因此，勤快在销售中是很重要的。勤快的销售员也会给客户留下很好的印象，⼀个经常去拜访客户的销售员⼀定会和客户建⽴长期稳定的关系，也便于订单完成后定期的进⾏市场维护，保持对市场的监控，帮助客户把产品销售出去。⼀个成功的销售不是找到客户，应该是帮助客户把产品卖到消费者⼿中。