联通销售经验

联通销售经验

7.31

各位联通的兄弟姐妹，离2014秋开活动还有差不多一个月的时间

在接下来的一些日子里，我就为大家分享一下我的销售经验（见笑了）

希望大家一起学习和指出不足之处，为秋开做好充值的准备，

今天我想要分享的是“如何正确对待营销员一职”！

首先我们自己要承认自己是一个营销人员，有些人刚开始接触营销（销售），都会有一种消极的心态，认为销售员就是乞丐，推销或者销售就是乞求客户购买产品，害怕面对客户，更害怕面对自己的同学，也害怕客户对自己提意见，在这里我想告诉大家的是作为一个销售人员，我们应该有一种使者心态，我们会给客户带去最满意的产品，我们会给客户带去最满意的服务！其次，销售是一门综合学科，是我们学校各专业所学不到的学科，他包含市场营销、心里学、组织行为学！同时销售也是极具挑战和竞争的职业，全球80%的人从事销售行业，其中也包括你们！而且销售员的数量是供过于求的，但销售员的质量却是供不应求，一名优秀的销售人员的价值甚至比高端技术人员更高！不管你以后是否从事销售行业，但你在销售中学到的人际交往，心理观察，组织执行能力将会使你终生受益！

好了，今天就给大家分享这些！

记住，一名好的销售员，首先从心理上是乐观积极的！对自己的工作时充满圣神感的！

明天，我们再见！

8.1

各位联通的兄弟姐妹，今天给大家分享的是“树立正确“客户观”！

客户喜欢什么样的销售员：

1.工作专业：仪容得体、外表整洁； 热情、友好、乐于助人；

有礼貌、有耐心、有爱心； 对联通的各项业务都非常熟悉。

2.知识丰富：不光对自己的产品非常了解，对于竞争对手的业务，对于产品周边的知识也有所掌握；

3.关心客户：记住客户偏好；关心客户利益；

如果说上面三点你都做到了，那么你的业绩绝对不会差，

一般我们在实际的销售过程中，衣装得体的销售员，客户一般都是主动上去向他（她）询问的，可想而知，外表整洁，对于销售也是很重要的，当用户询问你时，你对自己的产品有很深的了解，并且对竞争对手的产品也很了解，那么你就可以给客户分析利弊，将我们产品的优势讲给客户听，客户自然会对你的产品感兴趣；如果你对客户的偏好有所了解，并且是站在客户的角度介绍产品的话，那么客户购买你的产品也就八九不离十了！

很多时候，刚开始的做营销的同学可能会觉得，我上去问了3-4个人，没人理我，一

点自信都没有了，我们沃先锋队里有个女生一天卖了42张卡，是目前个人卖卡最多记录的保持者，

她卖了42张并不是说她只询问了42个人，当时我就在她旁边，她上前去询问客户有购买要求的人数至少有500人，从上午8点开始，只要有人从她的视野中经过，她就上去询问，正因为她询问了如此多的人，所有才有了她的惊人业绩！如果说你上前询问的人数是10人，但成功的只有1人，而1人给你带来的营销额是100元，那么其实就等于你前面询问的10人每人给你带来的销售额是10元！ ~~~~~10次尝试 ＝ 1次成交~~~~~~~~~ 一次成交 ＝ 100元~~~~~~1次拒绝 ＝ 10 元~~~~

好了，今天给大家就分享到这，明天见！

温馨提示：小伙伴们要提前3天来学校哦，我们将对你们进行一次完整的销售培训！

我和严姐在赣州等你们回来！

8.2

各位联通的兄弟姐妹，今天给大家分享的是“客户在哪？”

1.亲友开拓法：

一般都是从自己认识的人开始，自己的室友，同学，学长，学姐......

因为他们是你很熟悉的人，对你是比较信任的，你的销售起步如果从他们开始，会有一个良好的开端！其次，他们后面对产品的使用有什么疑问，你也可以快速的帮忙解决！

2.连环开拓法

通过老客户带新客户，这也是我们沃先锋团队里面最有效的营销手段。一般由老客户带过来的客户成功率达95%，并且有时候老客户带过来的不仅仅是一个人而是一个宿舍的人，通常这类老客户是使用产品效果很好，想朋友推广的，有的则是也想从中获取报酬的！

3.宣传广告法

通过扫寝，或者张贴宣传单页进行客户的挖掘，扫寝是我们沃先锋团队每学期必须的任务之一，因为扫寝带来的客户约占总客户的30%！一般扫寝是当场成功率不是很高，但只要你讲解到位，并且留下自己的联系方式！相信客户第二天就会主动联系你了！

4.网络利用法

通过贴吧，微博，朋友圈、QQ群........社交网络进行产品的推广！

这种推广产品方式是最方便的客户寻找手段！如果用心去寻找，能发现很多有价值的客户信息。

5.刊物利用法

通常我们每学期都会进行应科院全院的班级通讯录的制作，也许你们班上没做，是因为你们班长或学习委员没有同意，我们使用免费帮班级做通讯录的形式，在通讯录上植入广告！

如果大家有更好的想法，可以提出来大家一起探讨！

6.团体利用法

这是一种双赢的方式，可以找一些社团、学生会或者其他团队组织，首先满足他们所提的条件，然后使他们购买我们的产品，或者让他们帮助我们发展客户！

好了，今天就和大家分享这些，明天见！

大家有好的想法可以尽量的提出来！

8.3

各位联通的兄弟姐妹，今天给大家分享的是“如何从竞争对手中拉回客户？”

1.回避与赞扬

★ 回避——不要主动提及竞争产品情况，以免节外生枝，让客户知晓本不了解的事。

★ 赞扬——产品是大宗商品，第一次购卡的客户不管我们产品多优越，往往会货比三家，此时，我们应坚持以下原则：

① 赞扬客户货比三家、慎重选择是对的；

② 绝对不要随便指责客户的偏爱；

③ 探明竞争产品在客户心目中的位置；

④ 找出客户的个人因素和真正购买动机。

2.给客户播下怀疑的种子

★ 有针对性地将道听途说之事讲给客户听，让这颗怀疑的种子在客户心目中生长成巨大的不信任，大到足以阻止客户去购买竞争对手的产品产品。比如说移动的网无人维护，体验很差，消费很高！

★ 切记：我们所说的话必须有一定的事实依据，否则客户可能再也不会回头！

★ 对于那些已比较熟悉的客户，可直截了当地痛击竞争产品的致命弱点，这更有效。

3.客观比较 避重就轻

★ 利用自已掌握的竞争对手资料，针对具体客户的特点，按客观和公正的原则，与我方产品比较，具体做法是：把客户心目中较理想产品和本产品的各种要素分两行列在同张表上，以最好部分的高低判定双方的优劣。

如果自己产品的某些素质确实不如竞争产品，就要学会忽略竞争对手的这些优点不谈，大谈一些看似无关痛痒的东西，而所谈的偏偏是客户最不想要却有、客户最想要却没有的品质。

例如：移动的用户群体较多，山区信号比我们的好，我们可以说，你现在的大部分时间是在高速网络下，极少数的时间在没有网络的地方，不肯能会因为那极少数时间的2G网络而抛弃几乎每天需要的3G高速网络吧！

4.以褒代贬

例如：“移动产品确实用户多，覆盖也很广，

卖得不错，我也很喜欢。

如果您需要接收一张图片，却要等个几分钟（潜台词：网速慢）

等你图片接收完成，人家已经不需要看了，（潜台词：可能让你与朋友的交流很不方便）

我建议您最好还是买那的产品。”

好了，今天就和大家分享这些，明天见！

8.4

各位联通的兄弟姐妹，今天给大家分享的是“交流沟通技巧”

1.学会倾听 善用赞扬

沟通最重要的不是察言观色，也不是善变的口才，而是学会倾听，通过倾听发现客户的真是需求，了解客户的真正意图。比倾听更加重要的是，在沟通过程中对客户的赞扬。虽然赞扬他人的本领我们一般都会，但如何在销售过程中，因地适宜地系统运用，是需不断练习、总结的技巧。例如：客户说道：我觉得移动的收费太贵了，而且网络维护太慢了，投诉半天没有人理，这时候，你就可以巧妙的赞扬客户，“你是一个很有想法的人，我们

学校想您这样会考虑到这方面的人很少，您应该是学生会的部长吧？”

客户：“听说您们马上就要升4G了？”

● 营销员：“您的信息非常准确，您是从哪里看到的呢？”

（巧妙赞美，诚恳提问，想了解客户的消息来源）

■ 营销员：“是啊，我们一直都是最快的 ”

（生硬，让人听了极为不爽！）

总结：当客户提到任何一个问题，不要立即就其实质性内容进行回答，首先要视情况考虑能否加入沟通的契子。当对客户的问题赞扬时，客户感知到的不是对立，而是一致，这就基本消除了客户提问时的疑虑，客户也可能不真正关心问题答案了！

◎ 客户：“今年的套餐内容有点少啊？ ”

● 营销员：“您说的是：流量少了呢，还是通话时长少了？ ”

（反问重组了客户问题，既显得我们重视客户意见，也可转移客户注意力，有助于了解客户的更多想法）

总结：承认客户的观点或看法，重视客户提出的问题，这样可增加对客户购房行动的理解，促进业务成交。

2.交流沟通时，应掌握的基本原则

◆ 不要自己说个不停，说话时望着客户

◆ 不能一直瞪着客户，用柔和眼光交流

◆ 不能面无表情，用微笑感染和打动客户

◆ 微笑必须运用得当，和交流的内容结合

◆ 用心聆听客户讲话，了解客户表达信息

◆ 注意沟通过程中的互动，真诚对答交流

◆ 随着说话内容、环境，调整语速、声调

◆ 注意抑扬顿挫，让自己的声音饱含感情

◆ 不要公式化、生硬地对待所有的客户

◆ 结合表情、姿态语言，表达你的诚意

3.口头语信号

当顾客产生购买意向后，通常会有以下口头语信号

★ 顾客所提问题转向有关产品的细节，如售后服务、费用、价格、使用时间、最低消费等；

★ 详细了解产品及情亲号码情况；

★ 对销营销员的介绍表示积极的肯定与赞扬；

★ 询问团队购卡是否有优惠；

★ 对目前自己使用的产品表示不满；

★ 向营销员打探WIFI可以使用时间及可否提前；

★ 接过营销员的介绍提出反问；

★ 对公司或产品提出某些异议。

4.表情语信号

当顾客产生购买意向后，通常会有以下表情语信号

★ 顾客的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切；

★ 眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松；

★ 嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么。

5.姿态语信号

当顾客产生购买意向后，通常会有以下姿态语信号

★ 顾客姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松；

★ 出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作；

★ 拿起宣传单页之类细看；

★ 转身靠近推销员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊；

★ 用手指指明宣传单页中不明白之处！

6.与客户沟通时的注意事项

◆ 勿悲观消极，应乐观看世界。

◆ 知己知彼，配合客人说话的节奏。

◆ 多称呼客人的姓名。

◆ 语言简练，表达清晰。

◆ 多些微笑，从客户的角度考虑问题。

◆ 与客户产生共鸣感。

◆ 千万别插嘴打断客人的说话。

◆ 合理批评，巧妙称赞。

◆ 勿滥用通信专业术语。

◆ 学会使用成语和幽默。

好了，明天见！

今天讲的可能会比较多，大家多花点时间在这上面，拥有良好的沟通技巧是成功营销的重要一步！

8.5

各位联通的兄弟姐妹，今天给大家分享的是“扫寝技巧”

1.好的准备等于成功了一半

◆做好背景调查，了解客户情况

了解你要去的寝室是新生还是老生；

◆认真思考：客户最需要什么

对于新生和老生来说他们都需要什么？

◆自我介绍要简洁干脆

“我是××公司的××项目销售部的销售员（业务员）×××。 ”

（太长，听着不爽，客户容易迷糊！）

“我叫×××，是联通公司的校园营销员。”

2.假借词令让客户不好拒绝

◆借公司委派任务

“我是联通公司过来做一个网络调查报告的，能打扰您几分钟吗？”

◆欲擒故纵

先不要急于向客户询问是否购买产品，先问是否对现在的网络情况满意！伺机想客户介绍产品！

◆学会提问激发客户兴趣

提客户感兴趣的话题，能引起他交流的欲望；

让客户感觉到，不是被强迫，而是自己选择；

客户会觉得自己受重视，从而也会尊重我们。

给大家讲一个弗兰克·贝特格的成功推销

这是他第1次做成公司最大一笔人寿险

借客户斯科特索要的公司商业文件前往拜访，却送去保险资料——》

客户忙，拒绝！快速转移，提出斯科特感兴趣的慈善事业问题——》

斯科特有了兴致，让其等20分钟，随后安排时间专门讨论洽谈——》

不断提问，了解到斯科特资助三个传教士的详情，共同做计划——》

投保方案被斯科特认可，客户购买了6672美元的保险

这个小故事大家慢慢去领悟吧

今天就到这，明天见！

8.6

各位联通的兄弟姐妹，今天给大家分享的是“现场营销技巧”

1.站立式营销

每学期秋开会春开，是营销的最好时机，公司也会相应的搭建活动场地进行营销，

现场营销最忌讳的是坐着等客户来找你，最好的营销方式是你站起来，在人流量最多的地方询问客户是否有购买意愿！

2.擦亮眼睛，寻找潜在客户

存在以下行为的客户是有购买意愿的

◆直奔营业厅而去的（当然也可能是去打印）

◆在宣传海报前面阅读营销广告的

◆多人拥簇在一起，在三家营销现场徘徊不定的

◆手中持有营销宣传单页的

只要你遇到有以上行为的客户，立即上前询问，成功率有70%以上！

3.标新立意，吸引眼球

在自己的营销摊位摆放一些吸引客户的物品

如：广告牌、“宽带办理”标语、礼品等等

4.宁可错杀一千，也不放过一个

只要从你身边走过的人，你就上前询问！

~~~~~10次尝试 ＝ 1次成交~~~~~~~~~

一次成交 ＝ 100元~~~

~~~1次拒绝 ＝ 10 元~~~~

5.着装整洁、正式

秋开我们会发放统一的队服

整洁、正式的着装会让你给客户的良好的第一映像！

6.言语专业、措辞得理

只有你的用词准确、语言专业，才能让客户信任，

因为有一些客户不相信你是联通的营销员！

好了，今天就分享到这来，对于现场的营销技巧，我们会在开学前的培训中详细的讲解！

明天见！

8.7

各位联通的兄弟姐妹，今天给大家分享的是“电话营销技巧”

电话营销也称外呼，我们沃先锋使用的不是很多！

但也是一个非常重要的营销技巧！

1.电话营销的基本技巧

基本步骤：

第一步，确定对方身份，找到负责的人；

第二步，亮明自己身份，说明产品优势；

第三步，看准对方反应，把握客户心理；

第四步，约定拜访时间，列入追踪对象。

语言要求：

★ 言简意赅，口齿清楚，语速平稳；

★ 态度自然，礼貌在先，多用尊称；

★ 充满笑意，拉近关系，以情动人。

2.养成良好习惯，有效管理时间：

★ 充分利用黄金时间打电话：

打电话黄金时间为中午 12点～14点，下午18点～22点，只有充分利用好了黄金时间，才能获得良好的电话营销效果。

★ 不要在黄金时间过度做准备：

打电话前想1分钟左右是必要的，但黄金时间很宝贵，打电话前不宜想太多；对重要电话如果要做准备，尽可能在中午或晚上。

★不要在电话中口若悬河地说

谈得太多是销售人员的大忌。一个成功的销售人员，更应该学会倾听。

每次电话通话的时间要短，一般3～5分钟最合适。

★打电话时不要玩东西、吸烟、吃东西

3.电话营销应关注的几个细节

★在进行完个人和公司的简短介绍后，应首先征询客户的许可，然后再进入电话访谈的正式内容。

★电话交谈进行中，要注意倾听对方电话中的背景音，例如：有电话铃声、门铃、有

人讲话等，此时应询问客户是否需要离开处理，这表明你对客户的尊重。

好了，今天就给大家分享到这里！明天见

8.8

各位联通的兄弟姐妹，今天给大家分享的是“自我突破”——总结篇

1.突破障碍，培养自己的自信

★突破销售的最大障碍：害怕和恐惧

我们为什么会害怕？

因为怕被拒绝，怕客户嘲笑自己；

破解害怕的方法之一：做一个对陌生人感兴趣的人；

破解害怕的方法之二：做一个对自己充满自信的人；

牢记：自信则人信之

成功的销售者，首先是善于把自己推销给客户；

培养坚定的自信心，是我们迈向成功的第一步；

相信公司、相信产品、相信自己胜任销售工作；

★如何培养自信心？

注意“扬长避短”：客观、全面地评价自己，发挥优势；

克服“畏难情绪”：乐观，正确对待自卑感和畏惧心理；

坚持“心理训练”：充满激情、自我对话、自我激励；

2.勤学苦练，提高自己的口才

★如何让自己的讲话有震撼力？

1、收集素材

注意收集一些有价值的素材：俚语、警句、格言、笑话、新闻……

平时多看书、多看报、多学习；

掌握相关行业知识和市场动态信息；

了解客户感兴趣的各类知识、素材。

2、总结提炼

把自己想说的话写下来，开始也许有近千字，提炼压缩，变成几百字，再压缩，变成几十个字。坚持联系，每一次改变，你都会得到新的收获……

话不是随意说的，只有经过系统组织、整理，才会产生震撼力！

另外，向大家推荐两本营销行业内的“圣经”

《世界上最伟大的推销员》——奥格·曼狄诺著

《羊皮卷全书》——奥格·曼狄诺著

好了，我的分享就到这里了，对于我的拙见，希望大家积极的指出不足之处，

兄弟姐妹们，开学见！