一、判断题(每小题1分．共26分)在题后括号中正确的打“√”。错误的打“×”。 1．在卖方市场上，消费者和用户主宰市场，企业必须重视他们的意见。( ) 2．关系营销观念适合于具有长远眼光和高转换成本的顾客。( ) 3．交易营销认为价格不是主要的竞争手段。( ) 4．企业的营销活动就是指企业的销售活动。( ) 5．消费品与工业品相比富有弹性。( )
6．消费品市场购买的盲目性是由于消费者的非行家购买所致。( ) 7．越是能满足消费者需要的商品，消费者对其效用的理解就越大。( ) 8．各个细分市场都是由需求大致相同的消费者所组成。( ) 9．集中性市场营销策略以整个市场作为企业的经营目标。( ) 10．市场竞争因素是企业的可控因素。( )
11．产品市场寿命就是指产品的自然使用的时间的长短。( ) 12．产品组合的宽度是指企业产品线的数目。( ) 13．商品需求量与其补充品价格呈同方向变化。( ) 14．商品需求量与消费偏好呈反方向变化。( )
15．消费品分销渠道较宽，工业品分销渠道较窄。( ) 16．长渠道的缺点是市场信息不能及时反馈。( )
17．宽渠道主要适用于技术性强、价格高、生产批量不大的商品。( ) 18．企业拥有市场比拥有产品更重要。( ) 19．需要是指人们感觉缺乏的一种状态。( )
20．任何能满足人们欲望和需求的东西都可称为产品。( ) 21．德尔菲法的特点是公开性和反馈性。( )
22．现代推销学是以市场营销的推销观念为理论基础的一门学科。( ) 23．消费品市场应以人员推销形式为主吸引顾客.( )
24．某项交易对某一方越是重要，该方在谈判中的实力就越弱。( )
25．企业的信誉和实力与谈判实力成正比，因此，实力强信誉好的企业其谈判实力一定强。( ) 26．谈判中应将人的问题与谈判的问题分开处理。( )
二、单项选择题(每小题1分。共12分)在下列每小题四个备选答案中选出一个正确答案，并将其字母标号填入题干的括号内。
1．销售增长率低，相对市场占有率也低的产品是( )产品。 A．明星 B．金牛 C．问题 ．D．狗类 2．价格低的商品一般应采用( )渠道。 A．长 B．短 C．窄 D．短而窄
3．竞争者的策略与本企业的策略越相似，其竞争威胁就( ) A．越大 B．越小 C．难说 D．以上都不对
4．对某一特定的市场竞争行动没有迅速反应或反应不强烈的竞争者为( )竞争者。 A．强烈型 B．温和型 C．选择型 D．随机型 5．恩格尔系数越大，则家庭生活( )
A．越富裕 B．越贫困 C．没关系 D．难说 6．当消费者对产品的需求、偏好及其他特点差异较大时，适宜采用的营销策略是( )场营销策略。 A．市场专门化 B．无差异性 C．差异性 D．集中性 7．我国目前各地进行的“家计调查”采用的调查方法是( )
A．电话调查法 B．邮寄调查法C．问卷置留调查法 D．日记调查法
8．在一定时期内，当货币收人不变时，如果储蓄减少，则购买力和消费支出便( ) A．减少 B．增加C．既不增加也不减少 D．难说
9.好奇接近法如利用得当，往往会收到神奇的效果。利用此方法时应坚持的原则是( )原则。 A．关联性B．欣赏性C．幽默性D．娱乐性 l0．下列不属于顾客资格审查内容的是( )
A．需求审查 B．支付能力审查C．产品质量审查 D．购买人格审查 11．下列不属于谈判目标的是( )
A．期望目标 B．最低目标C．可接受的目标 D．应该避免的目标 12．谈判地点对谈判的影响表现为( )
A．便于秘密交易 B．可迫使对方让步C．影响谈判者的心理 D．缩短谈判时间 三、名词解释(每小题3分。共12分) 1．目标市场
2．多角化经营策略 3．服务竞争策略 4．消费偏好
四、简答题(每小题6分，共30分) 1．简述营业推广策略。
2．企业的定价目标主要有哪些?
3．简述集中性市场营销策略。
4．推销员究竟应向顾客推销什么?
5．什么样的广告才是好的广告?
五、论述题(每小题10分。共20分)
1．了解和把握谈判的利益界限有什么重要意义?
2．案例分析——“状元红”为什么不走红?
“状元红酒是历史名酒，从明末清初至今，已享誉300多年了，其生产厂家是河南上蔡酒厂。这种酒不但颜色红润晶莹、醇香可口，而且是调血补气的好酒。自1980年获得河南省优质产品证书后，畅销北国。于是上蔡厂决定向上海推销状元红名酒，首批状元红酒运至上海试销，结果大失所望，很少有人买。“古老名酒”的牌子，又按古方生产，为什么在上海遭受冷遇?在北方供不应求的畅销货，为什么进军上海后全军覆没?请您帮助找出原因，并帮助采取相应的营销策略。 1．“状元红”在上海市场不畅销的原因是什么？ （1）市场情况不明。“状元红”酒在上海遭受冷遇的原因是没有很好地进行市场调研，对上海的消费需求 没有认真地进行分析。
（2）消费对象不明。消费对象是谁不清楚；上海人和北方人在酒文化上究竟有什么不同，不清楚。简单
地把在北方畅销的“状元红”酒直接投放上海市场，过于草率。
因此，一个新产品在进入一个新市场之前必须要进行市场调研，才能把准市场的脉搏。 2．请您帮助制定营销方案。
（1）首先要进行认真的市场调研，才能把准市场的脉博。
（2）在市场调研的基础上进行准确的市场细分，并确定明确的目标市场。（中老年养身补气的好酒）
（3）针对目标市场消费需求的特点和市场竞争状况进行准确的市场定位，“养身保健”的佳品。 （4）在准确的市场定位的基础上，企业制定并实施针对性的市场营销策略和营销策略组合。
①产品定位，“养身保健”的佳品。 ②包装，精美礼品包装。（年轻人要给老人送礼）
③价格，中等偏上的较高价格，与产品的定位和形象吻合。 ④广告，广告诉求的主题应是“亲情、友情”关爱老人健康。 ⑤公共关系，利用中国传统节日开展公共关系宣传、促销活动。 ⑥销售渠道，中等偏上的店铺销售。如百货公司、超级商场。
⑦品牌形象，应充分地挖掘“状元红”酒品牌的文化内涵，塑造品牌形象
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